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Die Hürden der neuen Klassik „Dem Vertrieb wird nicht zugetraut, die richtigen Produkte zu vermitteln“

Christian Nuschele, Vertriebschef der Standard Life
Christian Nuschele, Vertriebschef der Standard Life © Ruediger Glahs

Niedrigzinsen, Regulierung, neue komplexe Produkte – die Rahmenbedingungen für Makler sind schwierig. Christian Nuschele, Vertriebschef der Standard Life, über Irrwege der Branche, die Frage der Investmentkompetenz und wie sich Makler neu orientieren werden.

21.02.2017 14:45  Drucken

Pfefferminzia: Die Niedrigzinsphase hat zu einer Flut neuartiger Produktkonzepte der Versicherungsgesellschaften geführt. Können Makler damit den Bedarf ihrer Kunden erschöpfend lösen?

Christian Nuschele: Das ist schwierig, denn der Aufwand für den Berater wird immer größer – aber das liegt nicht nur an den Produkten, sondern eher an der Finanzmarktsituation im Allgemeinen. Es gibt keine einfache Lösung mehr für Ertrag. Investmenthäuser und Kapitalanlagegesellschaften müssen sich etwas einfallen lassen, damit werden die Investmentmotoren immer komplexer. Das ist für Kunden schwer nachvollziehbar. Man muss zwar nicht jedes Detail im Mechanismus eines Produktes verstehen, aber der Kunde muss wissen, was das Produkt für ihn tut, was er erwarten kann und wovor er sich nicht fürchten muss.


Und das erfüllen viele neue Produkte nicht?

Die Versicherungsprodukte, die neu auf den Markt kommen, haben fast alle eines gemein: sie versuchen, den Teufel mit dem Beelzebub auszutreiben. Ich spreche von der neuen Klassik, den Drei-Topf-Hybriden, den Indexprodukten. Alle sind extrem komplex konstruiert, selbst Aktuare tun sich schwer, die Mechanismen darzulegen. Die Branche versucht damit krampfhaft, eine Bruttobeitragsgarantie darzustellen. Dabei schafft eine Garantie bekanntlich viele Probleme und geht zu Lasten der Rendite.

Warum hält die Branche daran fest?

Meine These ist, dass viele Versicherer ihrem Vertrieb einfach nicht zutrauen, die angesichts des Marktumfelds richtigen Produkte auch erfolgreich zu verkaufen. Die Branche geht den einfacheren Weg und treibt Vermittler immer noch in Richtung Garantieprodukte und hält die Legende am Leben, dass der Kunde immer eine Garantie benötigt und dass die Garantie ein Synonym für die Sicherheit ist. Wir müssen uns da viel mehr trauen.

Zum Beispiel?

Ein wichtiger Punkt ist das Selbstverständnis der Vermittler: Sie müssen sich deutlich stärker von einem reinen Verkäufer zum Berater des Kunden entwickeln. Ein Beispiel: Einer unserer Mitarbeiter hat unsere gemanagten MyFolio-Portfolios kürzlich bei einem großen Vertrieb präsentiert und ist dabei auch auf den Beratungsprozess eingegangen. Das Feedback eines Beraters lautete: „Als ich aufgehört habe, über Garantien zu sprechen und stattdessen über Investments, hat der Kunde mir bestätigt, dass ihm wichtiger ist, welchen Ertrag das Investment bringt als jede Garantie.“

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