Christian Nuschele ist Vertriebschef von Standard Life Deutschland. © Standard Life
  • Von Karen Schmidt
  • 26.04.2021 um 15:35
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Seit 25 Jahren ist Standard Life in Deutschland nun schon am Markt. Wir sprachen mit Vertriebschef Christian Nuschele über Meilensteine, die Veränderung des Produktangebots, die Bedeutung des freien Vertriebs – und werfen auch einen Blick auf die nächsten 25 Jahre.

Pfefferminzia: 25 Jahre ist Standard Life jetzt schon am deutschen Markt aktiv. Was war das prägendste Ereignis in dieser Zeit?
Christian Nuschele: In 25 Jahren gab es natürlich sehr viele prägende Ereignisse. Es gab aber drei Meilensteine, die ganz wesentlich waren. Erstens das Jahr 2004, kurz bevor das Steuerprivileg der Lebensversicherungen fiel. In dem Jahr haben wir absolute Rekordumsätze gezeichnet – teilweise bekamen wir an einem Tag 20.000 Neuanträge. Es gab tatsächlich Vermittler, die mit Polizeigeleit auf den Hof gefahren sind und die die letzten Koffer voller Anträge bei uns abgegeben haben, um nur ja sicherzustellen, dass der Eingang noch rechtzeitig dokumentiert wurde. Das war eine Sensation, da ist der Umsatz tatsächlich durch die Decke gegangen. Das sind für viele ältere Standard-Life-Mitarbeiter Wochen und Monate, an die sie unglaublich gern zurückdenken, weil sich alle in Frankfurt zusammengesetzt und quasi nur noch policiert haben.

Der zweite Meilenstein ist die Entscheidung von Standard Life im Jahr 2015, im Neugeschäft keine Garantieprodukte mehr anzubieten und sich fortan ausschließlich auf das fondsgebundene Geschäft zu konzentrieren – sich hier am Markt also ein komplett neues Neugeschäftsprofil zu geben. Das hat das Unternehmen sehr geprägt. Und last but not least kommt jetzt die Veränderung mit dem Brexit hinzu, speziell der Move vom schottischen zum irischen Lebensversicherer. Das hat eine ganz neue Standard Life geschaffen.

Gab es neben dem Brexit noch weitere besondere Herausforderungen?

Ja, zum Beispiel die sogenannte  Demutualisierung im Jahr 2006, also die Umwandlung vom Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit zur Aktiengesellschaft anstand. Das war tatsächlich eine Herausforderung, weil wir in der Vergangenheit natürlich sehr davon profitiert haben, ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit zu sein. Die Finanzkrise 2000/2001 hatte aber verdeutlicht, dass solche Börsencrashs ordentlich Eigenkapital kosten können. Und wir fühlten uns mit der Rechtsform des VVAG nicht mehr richtig aufgestellt.

Natürlich ist auch der Verkauf des Versicherungsbereichs an die Phoenix Group im Jahr 2018 zu nennen. Auch das war eine komplette Kehrtwende in der Unternehmensstrategie und mit Sicherheit eine Herausforderung in der Kommunikation und im Festziehen der neuen Positionen im Unternehmen. Aber das war – gerade im Zusammenhang mit dem Brexit – eine goldrichtige Entscheidung, wenn man den Schritt aus heutiger Sicht beurteilt.

Wir haben uns nach dieser Verunsicherung wieder zurückgekämpft und sehen auch, dass das Vertrauen der Vertriebspartner wieder zurückkehrt. Es ist uns gelungen, im vergangenen Jahr deutlich zweistellig zu wachsen, und wir haben auch in diesem Jahr wieder einen Start mit über 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr hingelegt. Wir sind im Moment wirklich gut unterwegs und die Grundlagen dafür haben wir über die letzten fünf, sechs Jahre geschaffen.

Was hat sich am Produktangebot in diesen 25 Jahren vor allem geändert.

Wir waren, was Produkte angeht, immer schon ein Vorreiter für den Markt. Nehmen Sie zum Beispiel die „Indax“. Das war Deutschlands erste Indexpolice, die wir 1997/1998 angeboten haben. Damit haben wir zwar Innovationspreise gewonnen, der Markt war aber noch nicht reif dafür. Dann gab es die sogenannte „Go!“. Ein Produkt speziell für Kinder, das wir in enger Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern entwickelt haben. Wir haben also gezielt herausgehört, wie so ein Produkt funktionieren müsste und was sich die Vermittlerinnen und Vermittler wünschen. Auch das war eine tolle Produktlösung, die dann aber nicht so erfolgreich am Markt war, wie wir uns das eigentlich gewünscht hätten. Das lag auch daran, dass der typische Kindersparvertrag damals mit 25 bis 50 Mark bespart werden konnte – da lagen wir mit der Einstiegsrate von 75 Mark deutlich drüber. Und es gab damals vielleicht nicht so viele Großeltern, die das investieren wollten.

Worauf ich mit diesen Beispielen aber hinaus will, ist dieses Ausprobieren und das Entwickeln von Spezialprodukten für bestimmte Zielgruppen, das wir schon seit jeher machen. Jetzt in jüngster Zeit freuen wir uns vor allem über die Geschäftserfolge im Einmalbeitragsgeschäft – da ist mit Sicherheit die WeitBlick ein wesentlicher Treiber. Auch sie ist das Ergebnis eines ausführlichen Auseinandersetzens damit, was die Zielgruppe 50plus denn so will und braucht. Wir haben diese Menschen dann auch gezielt gefragt, was ihnen wirklichen Mehrwerte bringen würde. Wir lassen uns bei der Produktgestaltung also nicht so sehr durch das Produkt an sich leiten, sondern vielmehr durch Ideen, wie man solche Konzepte in der Beratung erfolgreich einsetzen kann.

Der älteste, aktuell noch besparte Vertrag bei Standard Life ist 25 Jahre alt.

Genau.

Wie hat er sich entwickelt?

Er steht im Moment bei 5,16 Prozent Performance. Das ist, wenn man sich die aktuelle Kapitalmarktsituation anschaut und das doch relativ ordentliche Garantieniveau, das man damals noch versprochen hat, ein tolles Ergebnis.

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Karen

Karen Schmidt

Karen Schmidt ist seit Gründung von Pfefferminzia im Jahr 2013 Chefredakteurin des Mediums.

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