Der Finanz- und Versicherungsvertrieb ist im Umbruch. Immer mehr Regulierung und Verbraucherschutz sowie zunehmende Kundenerwartungen verändern die Branche und das Selbstverständnis ihrer Protagonisten. Ein Vermittler muss heute sehr viel mehr beherrschen als eine bestimmte Anzahl von Produkten zu kennen und zu verkaufen. „Früher wurden von unseren Sales Consultants in Großbritannien einfach nur Produkte vermarktet. Dies war zu wenig. Die Makler benötigten aber in erster Linie Unterstützung bei der (Weiter-)Entwicklung ihres eigenen Geschäftsmodells. Um hier bestmöglich unterstützen zu können, haben wir unseren Fokus auf das Thema ‚Business Consultancy‘ gerichtet“, sagt Jeff Regazzoni, Vertriebschef von Standard Life in Deutschland.

Der Investment- und Versicherungskonzern begann zunächst in Großbritannien seine Vermittler auch in unternehmerischem Know-how wie Marketing, Finanzen und Geschäftsplanung zu schulen. „Wer sich als Unternehmer begreift, wird auch so handeln, über den Tellerrand hinausblicken und sich stets an den künftigen Entwicklungen des Marktes und den Kundenbedürfnissen ausrichten“, umreißt Regazzoni die Zielrichtung. Kooperationen mit Universitäten lieferten den fachlichen Input. In Schottland adaptierte Standard Life etwa mit Hilfe der University of Strathclyde die Module eines MBA-Programms (auch Master of Business Administration) für die eigenen Ziele.

Experten schulen Vermittler

Die Qualifikation läuft stets nebenberuflich ab: „Die Lerninhalte sind sehr umfassend und anfangs haben wir unsere Vermittler im Alltagsgeschäft überfrachtet. Nun gehen wir schrittweise und sehr praxisorientiert vor“, so der Vertriebschef. Zunächst wurde mit externen Experten geschult, später war auch bei den Standard Life Maklerbetreuern das Know-how in „Business Consultancy“ vorhanden.

Der Makler füllt dazu zunächst freiwillig einen Fragebogen mit rund 60 Fragen aus. Dieser dient dazu, das aktuelle Geschäftsmodell des Vermittlers zu verstehen. Er ist verständlich formuliert und regt bereits zum Überdenken der Arbeitsstrukturen an. „Wir fragen etwa, welche Prozesse in der Beratung durchlaufen werden, welche technologischen Hilfsmittel der Vermittler verwendet und wie er generell sein Geschäft vorausplant“, sagt Regazzoni.