Tobias Haff ist Geschäftsführer des Insurtechs massUp Insurance Services. © massUp
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  • 30.07.2019 um 10:07
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Vertriebsexperte Tobias Haff hat gerade sein neues Buch „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden“ veröffentlicht. Darin geht es um den unterschätzten Wert von Bestandskunden, wie man eine hohe Bindung zu ihnen aufbaut und wie die Nutzung und Analyse von Daten hier in Zukunft neue Vertriebsimpulse setzen kann. 

Wie kann die Digitalisierung die Vermittler dabei unterstützen?
In den vergangenen Jahren gab es ja schon gewaltige Veränderungen. Denken Sie nur an die Möglichkeiten zur direkten Kommunikation mit Messengern wie WhatsApp. Kunde und Berater sind damit ein gewaltiges Stück näher gerückt und können voneinander viel mehr und schneller Neuigkeiten erfahren. Der nächste Digitalisierungs-Schub kommt durch Prozessautomatisierung und Datenanalyse. Chatbots sind momentan eine nette Spielerei. In Zukunft bietet die Technologie, auf denen sie entstehen, die Grundlage für digitale Assistenten, die sich um viele Standardaufgaben und Routinejobs kümmern können. Damit bekommt der Vermittler wieder mehr Freiräume, um sich um die Kunden zu kümmern. Der größte Hebel liegt aber in der Nutzung und Analyse von Daten. Momentan freuen wir uns über den automatisierten Austausch per Bipro. Aber die meisten Daten landen dann auch nur auf irgendeiner Festplatte. In diesen Daten liegt sinnbildlich ein Schatz begraben. Denn warum sollte die gleiche Technologie, die mir auf Amazon das nächste Buch vorschlägt, nicht auch auf die Finanzberatung übertragen werden?

Wird sich die Rolle des Vermittlers in Zukunft ändern müssen?
Es wird vor allem notwendig sein, dass sich jeder Vermittler seiner aktiven Rolle klar wird. Wir werden weiterhin genauso Verkäufer- wie Berater-Typen brauchen. Sicher begünstigen die vielen gesetzlichen Vorschriften alle die, die sich als lebenslanger Finanzbegleiter, sozusagen als Coach, an die Seite des Kunden stellen. Jeder wird aber darauf achten müssen, dass Arbeitsabläufe und dabei unterstützende Technologie wesentlicher Bestandteil des Betriebs werden und die tägliche Arbeit in Richtung Kunden voranbringt. Denn derjenige Vermittler, der mit gut durchmischtem Bauchladen darauf wartet, bis sich versehentlich eine Kunde meldet, dem er dann das verkauft, was gerade passen könnte, wird es in Zukunft immer schwieriger haben.

Was können Makler, die Ihr Buch lesen, vor allem lernen?
Das klingt vielleicht abschreckend, aber es wird sicher deutlich, dass es nicht nur zwei, drei kleine Manöver sind, damit alles gut wird. Es braucht eine bestimmte Struktur, damit die Ausrichtung auf den Bestandskunden funktioniert. Allerdings haben wir auch nicht mehr das Jahr 1980 und eine äußerst steuerbegünstigte Lebensversicherung, die sich praktisch von alleine verkauft. Sondern wir erleben ein Vertriebsumfeld, bei dem Effizienz immer wichtiger wird. Es ist daher sinnvoll, sich Gedanken zu machen, wie man den eigenen Betrieb ausrichten möchte. Hierfür beschreibe ich den theoretischen Rahmen und versuche eine Struktur zur Umsetzung an die Hand zu geben. Da aber jeder Maklerbetrieb unterschiedlich ist, sollte sich jeder bewusst sein, dass es die Wunderformel für die passende Lösung in der Praxis nicht gibt. Sondern dass es ein Prozess ist, bis sich die Kraft der Bestandskundendaten entfaltet.

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