Beratungsszene: Die Bewertung von Maklerbeständen sollte nicht mithilfe von Online-Tools erfolgen, warnt Unternehmensberater Peter Schmidt. © Geschäft Foto erstellt von snowing - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 27.09.2019 um 10:29, aktualisiert am 27.09.2019 um 05:37
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Wieviel Jahrescourtage zahlt Ihr bisherigen Maklern? Bei dieser oder ähnlichen Fragen schnellt die Zahl der Kommentare in Maklergruppen der sozialen Medien in die Höhe. Es wird heiß diskutiert und oft auch aneinander vorbeigeredet. Das ist Anlass genug für Unternehmensberater Peter Schmidt, sich hier mit dem Thema mal etwas genauer zu befassen.

Natürlich gibt es auch heute noch die Daumenregel: Umsatz mal X – und das soll dann der Preis für einen Maklerbestand oder eine Maklerfirma sein. Die bei solch oberflächlichen Diskussionen meistgenannten Zahlen bewegen sich dann um den sogenannten Faktor 2. Aber schon ein paar gezielte Nachfragen bringen dieses scheinbar so klare Bild ins Wanken. Faktor 2 wovon? Umsatz? Bestandscourtage? Ertrag? Gehen wir etwas mehr ins Detail.

Verschiedene Verfahren der Wertermittlung

Erst kürzlich wurde an der International School of Management (ISM) München eine Bachelor-Arbeit vorgelegt, die sich mit der Vielzahl von Bewertungsverfahren und -methoden befasste. Für den Bereich der Maklerbestände und Maklerfirmen zeigte Verfasser Daniel Schex folgende Varianten auf:

  • Multiplikatorenverfahren
  • Customer-Lifetime-Value
  • Modifiziertes Ertragswertverfahren/DCF-Verfahren
  • Residualwertverfahren/MPEEM

Mit diesen Verfahren soll eine möglichst objektive und transparente Bewertung erfolgen, die einen fairen Preis abbilden soll. Denn es ist doch so, dass eine subjektive Bewertung durch Käufer oder Verkäufer immer mangelhaft bleibt. Der Verkäufer neigt zur Überbewertung seines Lebenswerkes. Und der Käufer hat vor allem ein Interesse an einem niedrigen Kaufpreis und wird nach Mängeln im Kaufobjekt suchen.

Banken, Steuer- und Nachfolgeberater werden deshalb nach dem Ertragswert sowie dem Barwert des Cashflows schauen, weil dies die wichtigste betriebswirtschaftlich relevante Wertgröße ist. Und damit beginnen dann auch die Probleme. Wenn ein Unternehmen keinen oder nur einen geringen Ertrag ausweisen kann, wird es kritisch. Selbst wenn man dann unternehmerbedingte Ausgaben wie Unternehmerlohn, dessen Auto oder Altersvorsorgeaufwendungen mit in die Bewertung einbezieht, ist das Ergebnis oft unrealistisch.

Umsatzwertverfahren – ja, aber…

Besonders beim Verkauf von kleinen Beständen und Asset Deals kommt das Multiplikatorenverfahren oder landläufig auch Umsatzwertverfahren zum Zuge. Hier werden dann die jährlich wiederkehrenden Zahlungsströme als Basis genommen und mit Multiplikatoren versehen, die dann den Faktor ergeben.

Zu den wiederkehrenden Einnahmen gehören Bestandscourtagen, regelmäßige Honorare und Service-Pauschalen. Unter Umständen können dazu auch anteilig Einnahmen gerechnet werden, die dann schon im Bereich der Einmaleinnahmen (Anschlusscourtagen/AP) liegen, wenn diese erwartungsgemäß mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit eintreten können.

Das können beispielsweise absehbare Steigerungen von Beiträgen für U-Kassen, Dynamiken für Lebens- und Rentenversicherungen, Wiederanlagequoten oder ähnliches sein. Hierbei gilt es aber die Risiken, dass diese Einnahmen nicht erfolgen können, genau zu analysieren und in die Bewertung entsprechend mit einzubeziehen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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