© Gothaer/ Rainer Ebenkamp
  • Von René Weihrauch
  • 06.11.2020 um 11:56
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In Zeiten akuten Fachkräftemangels interessieren sich immer mehr Unternehmen für eine betriebliche Krankenversicherung (bKV). Wie können Makler dieses Potenzial am besten nutzen? Rainer Ebenkamp, Leiter Gesundheit Vertriebsunterstützung bei der Gothaer, stellt die wichtigsten Beratungsphasen vor.

Die Abschnitte in der Beratung für eine betriebliche Krankenversicherung können unter den Stichworten Zielgruppe, Vor-Ort-Termin und Vertragsabschluss mit einhergehender Mitarbeiterinformation beschrieben werden. Doch was bedeutet das konkret für Makler beim Gewinnen von Neukunden?

Phase 1: Ermittlung geeigneter Zielgruppen

Bei der Suche nach Unternehmen, die sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für eine bKV interessieren werden, sollten Makler auf drei Punkte achten. Erstens: Ist das Unternehmen für eine soziale Einstellung bekannt? Steht es im Ruf, für mitarbeiterfreundliche Arbeitsbedingungen zu sorgen? Ein solcher Betrieb wird vermutlich auch für eine bKV offen sein. Zweitens ist es ratsam, sich auf Branchen zu konzentrieren, die stark unter Fachkräftemangel oder hoher Personalfluktuation leiden. Das trifft zum Beispiel auf ambulante Pflegedienste oder auch auf Call- und Servicecenter zu. Drittens empfehle ich, das Hauptaugenmerk auf kleine und mittlere Unternehmen zu legen. Studien haben ergeben, dass es dort weitaus häufiger Stellenbesetzungsprobleme gibt als in Großunternehmen.

Phase 2: Beratungstermin beim Kunden

Zunächst gilt es, den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu finden. Klingt banal, aber normalerweise variiert dies je nach Betriebsgröße. In kleinen Betrieben wendet man sich in der Regel direkt an den Inhaber oder Geschäftsführer, in größeren Firmen ist meist ein Personalverantwortlicher oder ein Gesundheitsbeauftragter zuständig.

Kommt ein Beratungstermin zustande, sollten Makler dabei zunächst noch einmal kurz das Konzept der betrieblichen Krankenversicherung vorstellen und vor allem die Vorteile für das Unternehmen betonen – also etwa die Steigerung der Attraktivität als Arbeitgeber, die Abgrenzung zu Mitbewerbern in der Region, den hohen Nutzen in puncto Mitarbeiterbindung und Rekrutierung neuer Fachkräfte. Dabei kann man auch erwähnen, dass eine bKV in Umfragen unter Arbeitnehmern immer wieder als attraktiver eingestuft wird als beispielsweise ein Dienstwagen oder -handy.

Ein weiterer wesentlicher Punkt ist die statistisch erwiesene Reduktion von Fehlzeiten durch eine bKV aufgrund der besseren medizinischen Versorgung, etwa die privatärztliche Behandlung im Krankenhaus. Eine Gesundheitsprüfung findet – anders als bei der „normalen“ PKV – in der Regel nicht statt.

Neben der stationären und zahnärztlichen Absicherung sind in letzter Zeit auch sogenannte Budget-Tarife sehr beliebt. Hierbei können Mitarbeiter eine bestimmte Jahressumme für Gesundheitszwecke ausgeben. Jedes Mal, wenn der oder die Beschäftigte das Budget nutzt, löst dies positive Gedanken an den Arbeitgeber aus – ein weiterer Baustein zu einer starken Mitarbeiterbindung.

Diese Tarife sind außerdem sehr günstig. Bei der Gothaer zum Beispiel liegen sie für Jahresbudgets von 300, 500 oder 750 Euro bei 9,90 Euro, 14,90 Euro oder 19,90 Euro pro Mitarbeiter und Monat. Grundsätzlich sollte im Gespräch ohnehin deutlich werden, dass die Investition in eine betriebliche Krankenversicherung im Schnitt nicht einmal ein Prozent der Lohn- und Gehaltssumme eines Betriebes ausmacht. Der Arbeitgeber kann die Beiträge außerdem als Betriebskosten steuerlich geltend machen. Für den Arbeitnehmer gilt die bKV als Sachzuwendung, ist also steuer- und sozialabgabenfrei.

Phase 3: Vertragsabschluss/Mitarbeiterinformation

Beim Abschluss des Gruppenversicherungsvertrages muss der Arbeitgeber eine Meldeliste mit den Namen aller versicherten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ausfüllen. Anschließend bietet es sich an, eine Info-Veranstaltung für die Beschäftigten zu organisieren, etwa in Form einer Betriebsversammlung. Hier kann der Makler die Details der bKV noch einmal erläutern und Leistungsbeispiele nennen.

Damit führt er den Mitarbeitern vor Augen, was ihr Arbeitgeber für sie tut. Es ist also auch ein zusätzlicher Service für das Unternehmen als Kunde – und eine gute Gelegenheit auf die Möglichkeit hinzuweisen, dass die Beschäftigten die bKV durch einen eigenfinanzierten Schutz ergänzen können, indem sie Angehörige oder Lebenspartner nach bKV-Tarifen mitversichern können. Daraus ergibt sich für den Makler weiteres Vermittlungspotenzial.

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René Weihrauch

René Weihrauch arbeitet seit 35 Jahren als Journalist. Einer seiner Schwerpunkte sind Finanz- und Verbraucherthemen. Neben Pfefferminzia schreibt er für mehrere bundesweit erscheinende Zeitschriften und international tätige Medienagenturen.

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