Christian Rilli ist bAV-Spezialist im Bereich Vertrieb bei der LV 1871. © LV 1871
  • Von Oliver Lepold
  • 06.04.2021 um 14:25
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Welche Knackpunkte gibt es bei der Vermittlung von Lösungen zur betrieblichen Altersversorgung (bAV) – speziell bei kleinen und mittelständischen Unternehmen? Darauf geht Christian Rilli, bAV-Spezialist im Bereich Vertrieb bei der LV 1871, ein.

Pfefferminzia: Warum ist der bAV-Nachholbedarf bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen, kurz KMU, besonders groß? Hat die Corona-Krise die Lage noch verschärft? 

Christian Rilli: Es handelt sich meist uminhabergeführte Unternehmen, deren Stärke schnelle und individuelle Entscheidungen sindDie bAV wird dort oftmals wie ein Fremdkörper angesehen, der Arbeit macht, im schlimmsten Fall zu Ärger führt oder einfach als zu teuer gilt. Bei Firmen mit familiärem Charme liegt es eher am Mangel an Informationen, wie man die bAV zielführend einsetzen kann. Die Pandemie hat dazu geführt, dass sich Unternehmen auf wenige Kerninhalte konzentrieren, die im besten Fall zu Wachstum führen. Die weniger glücklichen konzentrieren sich auf das Überleben. Der ersten Gruppe können wir helfen – dort können wir darüber sprechen, wie die Mehrarbeit der Mitarbeiter möglichst effizient und motivierend entlohnt werden kann. Das ist eine der Kernkompetenzen der bAV.  

Gibt es bei den KMU signifikante Unterschiede bei den Einstellungen zur bAV?  

Grundsätzlich besetzen Firmen mit einer hohen Mitarbeiterfluktuation das Thema bAV oft nicht. Ob man durch gezielte Anreize im Rahmen einer bAV hier positive Signale setzen kann, müsste individuell geprüft werden. Bei diesen Kunden sollte man das Thema Provision und Haftungszeiträume komplett anders angehen. Abschlusscourtagen sind dort sicherlich keine stressfreie Vergütungsvariante für Makler. Vermittler sollten sich ohnehin Gedanken über modernere Vergütungsformen machen wie laufende Courtage oder Mischmodelle, die etwa auf teils Abschluss-, teils laufender und einer Bestandspflegevergütung bestehen. Letzte auf Basis des Versicherungsguthabens – das sogenannte Vergütungsmodell Net Asset Value (NAV). 

Welche typischen Fehler machen Geschäftsführer, wenn sie eine bAV für ihre Mitarbeiter anbieten?  

Das bedenkenlose Übernehmen von Fremdversorgungen neuer Mitarbeiter ist ein Fehler. Extrembeispiele sind etwa Fondspolicen der ersten Generation, die komplett ohne Beitragserhalt konzipiert sind oder auch selbständige Berufsunfähigkeitsversicherungen. Allein die unterschiedlichen Qualitäten der Bedingungswerke und die Frage der fehlenden Leistungspflicht bei vorvertraglicher Anzeigepflichtverletzung sind Klassiker. Rückfragen der Mitarbeiter zu ihren Versorgungen werden in den KMU oft zu einem Problem. Wer schon einmal vereinbarte Rentengarantiezeiten in den Versicherungsscheinen unterschiedlicher Produktanbieter gesucht hat, versteht, was ich meine. Makler sollten dazu raten, sich für ein bis zwei Produktvariationen zu entscheiden und eindeutige Vorgaben für die Durchführung zu geben. Es muss klar sein, ob einzelne Versorgungszusagen oder eine Versorgungsordnung gewünscht werden. Und nicht zuletzt sollte ein solider Versicherer gewählt werden. 

Wie aufgeschlossen sind Mitarbeiter, wenn ihnen ein bAV-Angebot unterbreitet wird?  

Es ist sehr schwer, Mitarbeiter für eine bAV zu begeistern, wenn der Arbeitgeber diese nicht zusätzlich fördert. Wenn das Unternehmen etwa den gleichen Beitrag wie der Mitarbeiter für dessen bAV aufwendet, wird ein Gefühl von Wertigkeit für das Unternehmen vermittelt. Das signalisiert: „Wenn es Dir wichtig ist, ist es uns auch wichtig“. Man könnte hierüber auch Zuzahlungen an Unternehmenserfolge koppeln oder die Überstundenbereitschaft belohnen. Ebenso wichtig wie die Zuschusshöhe ist die klare Kommunikation und ein effektiver Informationsaustausch. Das schwarze Brett hat dabei längst ausgedient. Anschreiben, Mitarbeiterveranstaltungen, Teamgespräche sowie die persönliche und Online-Ansprache sind hier wichtig.  

Welche Bedeutung hat die bAV-Versorgung der Chefetage bei KMU?  

Ein enorm wichtiges Thema, das leider oft sträflich vernachlässigt wird. Nehmen Sie einen Gesellschafter-Geschäftsführer einer GmbH. Dieser Person ist klar, welche Verantwortung sie trägt. Die Nutzung der Vorteile endet aber oft bei der Bereitstellung eines Dienstfahrzeuges und einer Direktversicherung. Über die sehr weitgehenden Möglichkeiten in Bezug auf Beitragshöhen, Umfang und Flexibilität ist kaum jemand informiert. Natürlich gehört die Beratung der Geschäftsleitung zu den zentralen Punkten der bAV. Der Umfang der Beratung unterscheidet sich aber deutlich von der Mitarbeiterberatung. Hier ist Beratungserfahrung von enormer Bedeutung.  

Welchen Rat geben Sie Maklern? Wie können sie KMU von der bAV überzeugen? 

Mit der bAV ermöglichen Sie den Unternehmen Wertschätzung zu zeigen, die kosteneffizienter ist als Gehaltserhöhungen und langfristig im Bewusstsein der Mitarbeiter bleibt. Zufriedene Mitarbeiter arbeiten besser. Die bAV kann Flexibilität und Sicherheit kombinieren und ist nicht schwierig, wenn man die Spielregeln kennt.  

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Das Investment, Pfefferminzia und private banking magazin.

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