Florian Kammerl ist Leiter des Bereichs Vertrieb bei der LV 1871 © LV 1871
  • Von Oliver Lepold
  • 16.03.2021 um 11:12
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Wie können Berater mit der betrieblichen Altersversorgung bei mittelständischen Betrieben punkten? Florian Kammerl, Leiter des Bereichs Vertrieb der LV 1871, geht auf überzeugende Argumente und mögliche Knackpunkte im Beratungsprozess ein.

Pfefferminzia: Warum ist die Finanzstärke eines Lebensversicherers so wichtig?

Florian Kammerl: Gerade die Solvenzquote sagt aus, ob ein Versicherer über genug Kapital verfügt, um ein modellhaftes Schockereignis in der Zukunft zu überstehen. Das ist ein entscheidendes Kriterium für Langfristigkeit, auf die es in der betrieblichen Altersversorgung ankommt. Mit einer hohen Solvenzquote von 470 Prozent setzen wir ein starkes Zeichen im deutschen Lebensversicherungsmarkt. Ein finanzstarker Versicherer zeichnet sich zudem dadurch aus, stabile Beiträge zu haben. In der Biometrie etwa haben wir seit knapp 60 Jahren den Nettobeitrag konstant gehalten.

Wie kann ein Makler die Finanzstärke der Versicherer vergleichen?

Die Solvenzquote muss jeder Versicherer ausweisen, daher kann der Makler sie auch leicht vergleichen. Ebenfalls hilfreich für die Beurteilung der Finanzstärke sind Ratings. Hier ist insbesondere das von Fitch zu nennen, weil es sehr detailliert und anspruchsvoll analysiert ist.

Warum sollten sich kleine und mittelständische Unternehmen gerade jetzt mit der betrieblichen Altersversorgung auseinandersetzen?

Durch die Einführung einer bAV verbessern Unternehmen die künftige Lebenssituation ihrer Mitarbeiter. Das ist ein besonderes Zeichen der Wertschätzung der Belegschaft gegenüber. Altersvorsorge ist längst keine reine Privatsache mehr, sondern auch Sache der Arbeitgeber. Sie besitzen eine gesellschaftliche Verantwortung. Die bAV ist zudem ein wichtiges Instrument der Personalbindung, weil Arbeitnehmer mittlerweile mehr erwarten als einen attraktiven Arbeitsplatz. Es geht um das Gesamtpaket – und um das sogenannte Employer Branding. Mit der richtigen bAV kann die Personalabteilung das eigene Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber im Wettbewerb positionieren, Mitarbeiter gewinnen und langfristig binden.

Worauf ist bei mittelständischen Kunden speziell in der Ansprache zu achten?

Das Ziel sollte stets sein, dass man komplexe Inhalte interessant und lösungsorientiert gestaltet, und typische Vorurteile beim Arbeitgeber überwindet. Etwa den vermeintlich zu großen Aufwand. Drei Punkte sind in der Ansprache besonders wichtig:

  1. Die Lösung muss im Mittelpunkt stehen, und nicht der Produktverkauf.
  2. Ein ehrlicher und offener Austausch.
  3. Ein individuell auf das jeweilige Unternehmen und dessen Besonderheiten zugeschnittenes Konzept.

Gerade bei inhabergeführten Unternehmen unter 250 Mitarbeitern hat ein Geschäftsführer oft gar keine Zeit für das Thema, daher ist dort der Nachholbedarf am größten. Es geht darum, dem Arbeitgeber ein Rundum-sorglos-Paket inklusive der Verwaltung der bAV anzubieten.

Auf welche Haftungsfallen muss der Vermittler bei der bAV-Vermittlung besonders achten?

Dokumentation spielte hier eine große Rolle. Beratungsprotokolle sind extrem wichtig, gerade wenn die Beratung im ersten Schritt beim Arbeitgeber stattfindet. Entgeltumwandlungsvereinbarungen, Versorgungszusagen – das sind alles Dokumente, auf die Makler achten sollten. Immer stärker in den Fokus rückt auch „Best Advice“, also welchen Anbieter empfiehlt der Makler? Hier schließt sich der Kreis zur Finanzstärke. Schließlich müssen genaue Infos über die Schutzmechanismen übermittelt werden, je nach gewähltem Durchführungsweg. Die bAV ist ein Gesamtpaket mit vielen Stellschrauben, die akribisch dokumentiert werden müssen, damit nicht später Fragen aufkommen, was vor dem Abschluss eigentlich besprochen wurde.

Die LV 1871 hat zum Jahresbeginn einen Relaunch des bAV-Markenauftritts durchgeführt. Was zeichnet Ihren neuen Markenauftritt aus?

Wir sehen uns fachlich sehr gut aufgestellt und wollen das auch zeigen. Aus diesem Grund möchten wir mit unserer neuen Kampagne auf humorvolle Art Aufmerksamkeit erzeugen. Daher das Wortspiel „Da sind Sie bAV“. Der neue Markenauftritt (hier klicken) setzt auf eine Differenzierung zum Wettbewerb mit klarer Bildsprache und starken Motiven. Unser Ziel ist es, mit flexiblen und maßgeschneiderten Lösungen zu den besten bAV-Anbietern am deutschen Markt zu gehören.

 

 

 

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Pfefferminzia und andere Versicherungs- und Kapitalanlage-Medien.

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