Beratung der Zukunft „Die Krise der Lebensversicherung ist die Chance der Berater“

Trotz aller Krisen: Der Deutsche Aktienindex Dax klettert von Rekord zu Rekord. Für Fatalismus besteht also kein Grund, glaubt Rosemeyer.
Trotz aller Krisen: Der Deutsche Aktienindex Dax klettert von Rekord zu Rekord. Für Fatalismus besteht also kein Grund, glaubt Rosemeyer. © Getty Images

Die Lebensversicherung steckt in der Krise. Diese Botschaft ist in den vergangenen Monaten auch beim durchschnittlichen Zeitungsleser angekommen. Trotzdem muss fürs Alter vorgesorgt werden. Dass der Beratungsbedarf hoch ist wie nie, keiner in diesem Marktumfeld eine hohe Rendite erwartet und was die Basis für den langfristigen Erfolg von Vermittlern ist, beschreibt Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung, in seinem Gastbeitrag.

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Garantiezinsen bei Lebensversicherung hin oder her, das Thema Altersvorsorge treibt die Menschen um. Jeder weiß: Das Rentensystem steht auf unsicheren Beinen und die demografische Entwicklung wirkt wie Treibsand. Was nutzt eine Anhebung des Renteneintrittsalters, wenn sie nach wenigen Jahren unter bestimmten Voraussetzungen wieder zurückgenommen wird und überdies sich die Rentenbezugsdauer dank einer steigenden Lebenserwartung noch schneller erhöht?

Allein seit 1995 ist die Bezugsdauer von knapp 16 Jahren auf fast 20 Jahre angestiegen. Gleichzeitig müssen immer weniger Arbeitnehmer für immer mehr Rentner aufkommen. Spätestens wenn sich die Babyboomer-Generation in den Ruhestand verabschiedet, wird der Systemkollaps vom vagen Schreckgespenst zur akuten Bedrohung. Das wissen die Kunden, und deshalb suchen sie Rat.

Beratungsbedarf hoch wie nie

Auch bei Menschen, die nicht mehr weit vom Rentenalter entfernt sind, gibt es große Unsicherheiten darüber, wo sie eigentlich stehen und was auf sie zukommt. Das beginnt schon bei der schlichten Frage „Rente mit 67“ oder „abschlagsfreie Rente mit 63 nach 45 Erwerbsjahren“. Vielen Arbeitnehmern ist unklar, wann sie überhaupt dran sind mit der Rente. Diffuses Halbwissen über die schrittweise Anhebung des Renteneintrittsalters, über die Konsequenzen zwischenzeitlicher Erwerbslosigkeit, oder die Anrechenbarkeit privaten Vermögens – um nur einige Beispiele zu nennen – lassen sie wie den buchstäblichen Ochs vorm Berg stehen.

Eine weitere Herausforderung ist das weit verbreitete Misstrauen in die Finanzwirtschaft. Selbst Menschen mit solidem ökonomischen Verständnis haben immer größere Probleme, die Entwicklungen an den Märkten zu begreifen. Sie suchen Rat von qualifizierten Fachleuten, die ihnen, angepasst an die jeweilige persönliche Situation, gangbare Lösungswege aufzeigen.

Keiner erwartet eine hohe Rendite

Aktuell erwartet niemand hohe Renditeversprechen, im Gegenteil. Die Leute sind sich der schwierigen Situation bewusst und wollen realistische Einschätzungen. Für eine gute Beratung bedeutet das, alle Facetten zu berücksichtigen. Der aktuelle Kapitalmarkt wird ja nicht ausschließlich vom aktuellen Niedrigzinsumfeld determiniert, auch wenn es manchmal den Anschein hat.

Die Aktienmärkte befinden sich seit Jahren in einem zwar volatilen aber gleichzeitig stabilen Aufwärtstrend, der auch vor dem Hintergrund der jüngsten EZB-Entscheidungen noch einige Zeit andauern könnte. Für Fatalismus besteht also kein Grund, wenn auch solche Entwicklungen in die aktive Individualberatung eingebunden werden.

Langfristiges Vertrauen entscheidend für Beratererfolg

Was bei (potenziellen) Kunden für Unsicherheit sorgt, ist für die  Beraterlandschaft dennoch eine höchst anspruchsvolle Herausforderung. In dieser schwierigen Situation muss die Branche darauf bedacht sein, langfristig zu denken. Gerade in Zeiten großer Unsicherheit können wir den Menschen mit qualitätsorientier Beratung zeigen, dass sie bei uns in guten Händen sind. Dieses Vertrauen ist die Basis für langfristigen Erfolg.

Jahrelang war die Lebensversicherung für den Durchschnittsbürger – neben der eigenen Immobilie – das Mittel der Wahl. Aber was nun? Das, worauf jahrzehntelang Verlass war, scheint in Zukunft nicht mehr zu gelten. Die sicherheitsorientierten Anleger – oder treffender Sparer – brauchen nachvollziehbare Alternativen. Diese Alternativen können, müssen aber nicht vollständig im Versicherungsbereich liegen. Hier kann der Berater seinen Wert unter Beweis stellen.

Ein Blumenstrauß an LV-Varianten reicht nicht

Wer als Vermittler erfolgreich sein und langfristige Kundenbindung aufbauen will, muss auch auf diese Fragen zur Lebensplanung Antworten finden. Es reicht nicht, mit einem imposanten Blumenstrauß voller LV-Varianten zu beeindrucken. Man muss auf die Kunden eingehen können und mit umfassender Beratung zeigen, dass man ihre gesamte finanzielle Situation im Blick hat und versteht, was ihnen wichtig ist. Dadurch entsteht nachhaltiges Vertrauen.

Die Ansprüche steigen, aber wer den Kunden zeigt, dass er die Materie versteht, sie begreiflich machen kann und mit realistischen Einschätzungen individuell angepasste Beratung bietet, kann auch in diesen schwierigen Zeiten enge und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen.
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