Mit Praxisvermittlungen zum Zielgruppen-Erfolg

Viele große Vertriebe „stürzen“ sich früh auf Ärzte und zwar meist schon während des Studiums. Das Kalkül dahinter: Wenn Versicherungsmakler den Arzt frühzeitig an der Angel haben, können sie ihn ein Leben lang betreuen. Diese Taktik mag hier und da sicherlich aufgehen. Aber irgendwann kommen Ärzte im Zuge ihres Berufslebens an einen Scheideweg: Bleibe ich angestellt oder gehe ich in die Niederlassung?

Und genau hier ist der Moment, in dem Finanzdienstleister, die keinen großen Vertrieb oder Versicherungskonzern hinter sich wissen, ihre Chance bekommen – zumindest bei den Medizinern, die sich für eine Niederlassung entscheiden. Denn für angestellte Ärzte in Ballungszentren ist es gar nicht so einfach, an eine Praxis zu kommen. Wenn in dieser Situation Versicherungsvermittler, deren Versicherungen – seien wir ehrlich – „fast an jeder Ecke“ zu bekommen sind, als Praxisvermittler und Finanzierungsexperte auftreten, dann steigern sie ihre Akquise-Chancen beträchtlich.

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Schließlich bieten sie einen Mehrwert, für den auch Bedarf vorhanden ist. Anders gesagt: Für Makler, die Mediziner betreuen wollen, können Finanzierungskonzepte und die Vermittlung von Praxen zur Eintrittskarte zu dieser Zielgruppe werden. Denn Ärzte, die zufrieden mit der Beratung und Betreuung sind, kaufen Versicherungen und Finanzierungen gleich mit. So werden Makler zum Objekt der Begierde niederlassungswilliger Mediziner.

Informationen über Praxisaufgaben fließen nicht

Warum ist das so? Weil mit der Neuordnung der Bedarfsplanung im Gesundheitsstrukturgesetz (GSG) zum 1.1.1993 die bis dahin geltende Niederlassungsfreiheit stark eingeschränkt wurde. In allen dicht besiedelten Gebieten der Bundesrepublik hat der Gesetzgeber Zulassungssperren eingeführt. Soll heißen: Nur wenn ein Arzt aus Alters- oder anderen Gründen nicht mehr als Arzt mit Kassenzulassung tätig sein will, kann ein Nachfolger die Praxis beziehungsweise Zulassung übernehmen. Niederlassungswillige Ärzte müssen also zuerst einmal einen Abgeber suchen. Für Zahnärzte gilt dies kurioserweise nicht. Hier wurden die Zulassungsbeschränkungen durch das GKV-Wettbewerbsstärkungsgesetz zum 1.4.2007 wieder aufgehoben.

Doch für andere Mediziner ist der Schritt in die Selbstständigkeit durch das GSG kompliziert. Erschwerend kommt hinzu, dass Klinik-Ärzte und niedergelassene Mediziner zwei weitgehend getrennte Kommunikationsgemeinschaften bilden. Und da praktizierende Ärzte mit eigener Praxis ihre Planungen für den Ruhestand auch nicht an die große Glocke hängen, erfahren potenzielle Nachfolger oft nichts von freiwerdenden Praxen. In genau diese Lücke können Versicherungsmakler stoßen, um sich in der Arztbranche einen Namen zu machen.

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