Lesedauer: ca. 04:50 MinWohin man schaut: Veränderungen. Veränderungen. Veränderungen. Weniger klar erkennbar ist es, welchem Ziel Veränderungen folgen. Ebenso intransparent ist oft der Zusammenhang von Ziel und Plan. Gehen wir diesem Zusammenhang aus Maklersicht einmal auf den Grund.
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Zunächst erscheint der Zusammenhang von Ziel und Plan wie die Diskussion darum, was zuerst da war – das Huhn oder das Ei? Doch schnell kommt man auf die Antwort. Bevor das Planen losgehen kann, sollte es ein Ziel geben.
Ein schönes Beispiel aus dem Alltag soll das anschaulich belegen. Ein Architekt will nicht nur einfach ein Haus bauen. Er will (oder soll) beispielsweise ein behindertengerechtes Haus auf einem Eckgrundstück mit natürlichen Baumaterialien und einer umweltfreundlichen Heiztechnologie entwerfen. Das ist ein konkretes Ziel. Er möchte etwas Konkretes erreichen, weil er ein konkretes Ziel hat.
Das Ziel bestimmt den Plan
Ist das konkrete Ziel klar, kann das Planen beginnen. Die Betonung für die Umsetzung des Ziels liegt auf konkret. Denn diese Konkretheit bestimmt dann auch den Plan und die Planungsschritte. Bleibt der Plan nebulös, dann wird auch das Planen schwer. Ein konkretes Ziel bestimmt bereits viele Einzelheiten für den Plan und dessen Umsetzung. Gehen wir nochmal auf das oben genannte Beispiel des Architekten ein, bevor wir uns dann Zielen und Plänen bei Versicherungsmaklern zuwenden wollen.
Das Ziel, umweltfreundlich mit natürlichen Materialien behindertengerecht auf einem Eckgrundstück zu bauen, gibt also vor, welches Haus nicht geplant werden soll. Es fallen bestimmte Baumaterialien ebenso weg wie schmale Treppenhäuser ohne Fahrstuhl oder Zugänge zum Haus, die die Besonderheiten des Eckgrundstücks nicht berücksichtigen. Architekt und Bauträger werden bei der Planung Punkt für Punkt dieses Ziel umsetzen müssen.
Wie sieht ein gutes Ziel für Maklerinnen und Makler aus?
Wie könnte so ein Ziel bei einem Makler aussehen? „Ich will mehr Geld verdienen“ ist ein zu allgemeines Ziel. Ein wirksames Ziel ist konkret, messbar und terminiert, realistisch und motivierend für den Makler oder die Maklerin. Einige Coaches sprechen hier auch von der WOOP-Methode, als Akronym für W – Wish (Wunsch), O – Outcome (Ergebnis), O – Obstacle (Hindernis) und P – Plan (Plan).
Das Motto oder Ziel „Ich will mehr Geld verdienen“ ist dann mit starken Motiven zu verbinden. Das könnten beispielsweise sein:
- Was will ich in meiner Zukunft sein?
- Was will ich in meiner Zukunft (nicht mehr) machen?
- Was will ich für mich und meine Familie besitzen?
- Welchen Service möchte ich meinen Kunden bieten?
Je größer und anspruchsvoller das Ziel ist, desto größer muss die Triebfeder, die Motivation, sein, das Ziel zu erreichen. Das klingt einfach, ist es aber nicht. Denn die fehlende Verbindung von Ziel und Motivation ist die Ursache, dass über 90 Prozent der Menschen gesteckte Ziele wie beispielsweise Neujahrsvorsätze als Ziel nicht erreichen.
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