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Alternative Vergütungsmodelle „Der Trend geht zu mehr laufender Vergütung“

© Ruediger Glahs

Christian Nuschele, Leiter des Maklervertriebs bei Standard Life, erläutert, warum die Vielfalt bei den Vergütungsformen zielführend ist und Vermittler zunehmend Gefallen an Honorartarifen finden.

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Pfefferminzia: Seit April 2015 bietet Standard Life für das Produkt ParkAllee und seit Oktober 2015 für Maxxellence Invest drei Vergütungsmodelle an: S (Abschlusscourtage), MA (kleinere Abschlusscourtage, höhere laufende Courtage) und N (Honorartarif). Der Vermittler hat nun die Wahl – warum diese Aufgliederung?

Christian Nuschele: Wir haben uns an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Bei ParkAllee sprechen wir mit einem Einmalbeitragsprodukt die Zielgruppe 50plus an. Dort gibt es unterschiedliche Motive und zeitliche Horizonte für die Geldanlage. Der eine parkt Geld langfristig und achtet auf eine schlanke Kostenstruktur, ein anderer möchte wegen unplanbarer Lebenssituationen stets kurzfristig Zugriff auf die Anlage und möglichst hohe Rückkaufswerte. Für beide Bedarfe wollen wir die richtige Produktlösung bieten. Ein Kunde, der eher ans Geld will, wird eher zum abschlusscourtage-reduzierten Tarif MA greifen, ein längerfristig Planender eher zum klassischen Tarif S. Zudem glauben wir, dass die Honorarberatung künftig eine größere Rolle spielen wird. Alle unsere Tarife werden daher immer auch als Honorartarife N zur Verfügung gestellt.

Welche Chancen und Risiken muss ein Vermittler abwägen, bevor er sich für ein konkretes Vergütungsmodell entscheidet?

An jedem Vertrag sind drei Parteien beteiligt – Kunde, Vermittler und Versicherer. Auch der Vermittler wird sich zukünftig fragen müssen, wie er vergütet werden möchte. Wer sehr abschlussorientiert mit vielen Neukunden arbeitet, wird weniger Wert auf eine laufende Vergütung legen. Wer mit seinen Kunden laufende Betreuung vereinbart, wird zum abschlusscourtagereduzierten Tarif tendieren. Der Trend geht seit dem LVRG klar in Richtung reduzierter und transparenter Abschlussvergütung und mehr laufender Vergütung. Vermittler brauchen die Wahl und Zeit für eine Umstellung. Durch geschickte Kombination der Produkte und eine situationsbedingte Produktauswahl können sie schrittweise ihr Modell so anpassen, dass stets das Kundeninteresse im Fokus bleibt.

Was hören Sie für Nachfragen seitens der Makler?

Die einen sehen eine wachsende Tarifvielfalt und einen nochmals gestiegenen Aufwand in der Beratung. Das ist nicht von der Hand zu weisen, aber es ist Aufgabe eines Vermittlers, auf Kundenwünsche einzugehen und die passenden Produkte zu empfehlen.
Zudem fragen viele Vermittler nach der Zukunft der Courtagen. Ich mag der Politik nicht vorgreifen, aber ich glaube, es wird in Deutschland nicht dazu kommen, dass die Maklercourtage verboten wird. Sie wird aber immer transparenter, daher tut ein Vermittler gut daran, den Nutzen seiner Beratung beim Kunden deutlich zu machen.

Welche Tarife wählen Ihre Vermittler tatsächlich?

Bei ParkAllee werden bei einem Einmalbeitrag ungefähr ein Drittel der Neuabschlüsse im Tarif MA mit der reduzierten Abschlusscourtage abgeschlossen, die Mehrheit wählt noch den Tarif S. Der rein honorarbasierte Tarif N liegt bei weit unter 10 Prozent. Wir sind noch nicht sicher, ob diese Verteilung auch beim Sparen gegen laufenden Beitrag eintreten wird. Dort erwarten wir etwa ein Viertel der Abschlüsse im Tarif MA.

Für welche Kundengruppen ist der Honorartarif N besonders sinnvoll?

Grundsätzlich eignet sich Tarif N für Jeden. Die größte Nachfrage ist jedoch bei Kunden mit größeren Vermögen und Sparbeiträgen zu finden, wohingegen Berufsstarter und Kunden mit niedrigeren Anlagesummen keinen Honorartarif wählen. Die entscheidende Frage ist: Wo findet ein Kunde den Zugang zu der Art von Beratung, die notwendig ist, um Honorartarife angeboten zu bekommen? Wie viel ist er bereit, für diese Beratung auszugeben? Der Markt reguliert sich hier viel stärker über den Zugang als über die Eignung.

Inwieweit haben Ihre Erfahrungen in Großbritannien zur Entwicklung dieser Wahlfreiheit bei der Vergütung geführt?

Das hat uns sehr inspiriert. In Großbritannien existiert seit 2013 das Prinzip der „customer agreed remuneration“ für Anlageprodukte und Altersvorsorge. Das Prinzip ist hierzulande unter dem Oberbegriff Provisionsverbot bekanntgeworden. Die Vergütung wird vorab vom Kunden mit dem Berater vereinbart. Natürlich gibt es Grenzen, der Kunde darf nicht übervorteilt werden. Dabei herrscht 100-prozentige Transparenz und Wahlfreiheit. Berater und Kunden fahren sehr gut damit. Uns ist es ein Anliegen, diese Erfahrungen zu nutzen und in der Tarifgestaltung zu berücksichtigen.
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