Viele Private Wealth Manager, welche den Begriff Retention Management hören, bekommen Atemnot. Meist fällt er, wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist: Man befindet sich in einer Situation der Kundenbindungsphase, die bereits kritisch ist. Oftmals wird sich schlicht zu spät darum gekümmert. Retention Management soll helfen, dass kritische Situationen, in denen ein Kunde abzuwandern droht, erst gar nicht entstehen.

Eine Strategie umfasst die systematische Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle sämtlicher auf den aktuellen oder potenziellen Kundenstamm gerichteten Maßnahmen. Dank dieser sollen Kundenbeziehungen aufgebaut, aufrechterhalten oder intensiviert werden. Was ist nun aber gutes Retention Management, und was sollten Kundenberater im Private Wealth Management tun, um eine Strategie zu institutionalisieren?

Ausgangslage ist, dass Finanzdienstleister gezwungen sind, sich damit zu beschäftigen, wie man etwaige Volumenabgänge aus Kundendepots auffangen kann. Vielfach sind Kundenbindungs-Programme notwendig – und wurden in letzter Zeit auch massiv verschärft. Beispielsweise werden Berater gezielt eingesetzt, die zu den erfahreneren und rhetorisch versierteren gehören oder ein besonderes Kunden-Know-how für Unternehmer, Sportler, Künstler et cetera mitbringen.


Quelle: Katana