„Wir sind keine Alleskönner“

Die Stuttgarter begreift sich selbst als Spezialversicherer: Sie bearbeitet „nur“ zwei Sparten, beackert „nur“ den deutschen Markt und vertreibt ihre Produkte „nur“ über Makler. Vertriebsvorstand Ralf Berndt erklärt im Gespräch, warum dieses „Nur“ deutliche Vorteile haben kann.

| , aktualisiert am 28.11.2014 10:25  Drucken

Pfefferminzia: Sie haben 2013 das Neugeschäft gesteigert. Welche Produkte sind hierfür verantwortlich?

Ralf Berndt: Wir haben im vergangenen Jahr bei unserer klassischen Rentenversicherung sehr starken Zuwachs verzeichnen können. In diesem Jahr fragen Kunden vor allem unser Hybrid-Produkt nach. Wenn wir nach Schichten vorgehen, liegt die betriebliche Altersvorsorge vorne.

Wir als mittelständischer Lebensversicherer haben dabei nicht den Anspruch, die bAV für Bosch, VW oder Lufthansa zu betreiben. Unsere Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Auf diese Kunden haben wir uns spezialisiert und sind damit auch erfolgreich, weil wir eine identische Sprache sprechen. Wir begreifen uns generell eher als Spezialversicherer und nicht als Alleskönner.

Pfefferminzia: Worauf haben Sie sich denn noch spezialisiert?

Berndt: Erstens bearbeiten wir nur die beiden Sparten Lebensversicherung und Unfallversicherung. Zweitens konzentrieren wir uns nur auf den deutschen Markt. Und drittens setzen wir nur auf einen Vertriebsweg.

Pfefferminzia: Auf Makler.

Berndt: Genau. Als Maklerversicherer verstehen wir besser, welche rechtliche Stellung der Makler gegenüber seinen Kunden hat, wie er arbeiten muss, welches Werkzeug er für diese Arbeit benötigt und was er von einem Versicherer erwartet.

Pfefferminzia: Und was erwartet er?

Berndt: Dass wir im Kern seine Unabhängigkeit würdigen und ihn nicht behandeln wie einen weisungsgebundenen Vertreter. Das heißt für uns, dass wir ihn nicht mit Incentivierungen oder Ähnlichem zu locken versuchen.

Hans-Georg Jenssen, Chef des Verbands Deutscher Versicherungsmakler, hat einmal in einer Rede die wichtigsten Auswahlkriterien eines Maklers zusammengefasst. Entscheidend sind die Unternehmensqualität, die Finanzstärke und die Produktqualität. Das müssen Sie bieten, um bei Maklern erfolgreich zu sein. Von Maklern kam im Übrigen auch die Initiative, unser fondsgebundenes Produkt weiterzuentwickeln.

Pfefferminzia: Inwiefern?

Berndt: Früher hat der Kunde sich meist für die individuelle Fondsauswahl entschieden. Es zeigt sich aber, dass der normale Privatkunde damit einfach überfordert ist, aus zigtausend Fonds den richtigen auszusuchen und dann zu beobachten.

Selbst eine Vielzahl von Vermittlern kann das nicht gewährleisten. Sie bräuchten dafür eine spezielle IT, um auf der einen Seite Kursbewegungen zu beobachten und auf der anderen Seite den Kundenbestand vor Augen zu haben und zu beurteilen: Mit welchem Kunden muss ich jetzt über seine Fondsauswahl reden.

Daher haben wir seit Jahresanfang aktiv gemanagte Dachfonds von C-Quadrat in alle fondsgebundenen Produkte der Stuttgarter eingebaut. Es gibt ein Multi-Asset-Portfolio, ein nachhaltiges Portfolio und einen reinen globalen Aktien-Dachfonds.

Pfefferminzia: Warum fiel die Wahl auf C-Quadrat?

Berndt: Wir haben einen sehr intensiven Auswahlprozess, bei dem wir auch berücksichtigen, welche Asset-Manager bei Maklern hoch im Kurs stehen. Und C-Quadrat hat bei unseren Geschäftspartnern eine sehr hohe Reputation.

Pfefferminzia: Was ist noch für 2014 geplant?

Berndt: Ab Juni werden wir einen gemeinsam mit dem VDVM entwickelten Tarif auf den Markt bringen. Er soll ausschließlich in der bAV zum Einsatz kommen und Kunden bessere Rückkaufs- beziehungsweise Übertragungswerte in den ersten Vertragsjahren bieten.

Denn gerade im Bereich der bAV heißt es nicht mehr: „Ich fange jetzt bei Unternehmen X an und bleibe da die nächsten 30 Jahre.“ Die Fluktuation ist hier inzwischen sehr viel höher geworden. Mit dem neuen Tarif haben es die Arbeitnehmer bei einem Arbeitgeberwechsel einfacher. Das ist ein sehr spannendes Projekt, das auch für mehr Transparenz sorgen wird.

Pfefferminzia: Was für die Stuttgarter ein wichtiges Anliegen ist. 2008 haben Sie eine Transparenz-Initiative gestartet. Welche Schritte haben Sie bisher unternommen?

Berndt: Als Allererstes haben wir die entsprechenden Abschluss- und Verwaltungskosten ausgewiesen, so wie es die VVG-Reform 2008 auch gefordert hat. Wir haben das ergänzt, indem wir im nächsten Schritt die Kickbacks im Rahmen unserer Fondspolicen transparent gemacht und dem Kundenkonto gutgeschrieben haben.

Außerdem haben wir uns der Initiative Volatium angeschlossen, bei der wir dem Kunden in Form von Chance-Risiko-Profilen verdeutlichen, mit welcher Wahrscheinlichkeit er welche Rendite erwarten kann. Und ganz aktuell weisen wir seit Anfang dieses Jahres die Gesamtkostenquote aus.

Pfefferminzia: Warum so spät?

Berndt: Was heißt spät, wir sind erst der vierte oder fünfte Versicherer, der das macht. Das ist bei 100 Lebensversicherern nicht schlecht.

Pfefferminzia: Das stimmt zwar, aber wenn man seit 2008 schon eine Transparenz-Initiative fährt und auch schon Kosten offengelegt hat, verwundert es etwas, dass es nochmal sechs Jahre gedauert hat, bis die Gesamtkostenquote kam.

Berndt: Nun, die Empfehlung des Versicherungsverbands GDV ist noch keine sechs Jahre alt. Und auf diese haben wir gewartet, weil Sie enorm viel investieren müssen, um die Gesamtkostenquote darstellen zu können. Sie müssen dafür Ihre gesamte IT-Landschaft durchgehen und neu programmieren, damit sie diese Werte automatisch produziert.

Hätten wir „ins Blaue“ hinein eine eigene Kostenquote konstruiert, hätte es das Risiko gegeben, dass wir in kurzer Zeit noch mal hätten Geld in die Hand nehmen müssen. Wir wollten eigentlich auch abwarten, bis es ein entsprechendes Gesetz gibt. Aber das kam nicht, und so haben wir dann die Verbandsempfehlung umgesetzt. Aller-dings haben wir zwei Jahre benötigt, um die technischen Voraussetzungen hierfür zu schaffen.

Pfefferminzia: Wie kommt die Gesamtkostenquote bei den Maklern an?

Berndt: Sehr positiv. Die überwiegende Zahl der Vermittler hat Interesse an Qualitätsberatung und -produkten. Es gibt sehr viele, die sich mehr Transparenz wünschen – weil ihnen das natürlich das Kundengespräch erleichtert.

Es wird ja vom Verbraucherschutz zum Beispiel gerne behauptet, unsere Produkte wären zu teuer. Aber nehmen Sie mal eine klassische Kapitallebensversicherung mit 25 Jahren Laufzeit. Da liegen die Kostenquoten der Versicherer, die die Gesamtkosten schon aufschlüsseln, zwischen 1,0 und 1,2 Prozent inklusive der Abschlussprovision. Die Investmentbranche liegt im Schnitt bei 1,5 Prozent.

Pfefferminzia: Was steht in Sachen Transparenz bei der Stuttgarter als Nächstes auf dem Programm?

Berndt: Wir wollen die Bedingungen und alles, was wir sonst noch an Text produzieren, verständlicher machen. Aber wir stehen dort auch in einem Konflikt mit der Rechtsabteilung. Wenn nämlich etwas in den Bedingungen nicht klar geregelt ist, legen die Gerichte uns das zum Nachteil aus. Ich muss den Text also rechtssicher und trotzdem verständlich für den Kunden machen. Das wird noch dauern.

Pfefferminzia: Kommen wir zur Kapitalanlage. Ihre Aktienquote liegt bei 8 Prozent.

Berndt: Super, oder?

Pfefferminzia: Das ist viel – und man sieht es in der Branche sehr selten, höchstens noch bei der Allianz.

Berndt: Die Allianz bewegt sich meist zwischen 8 und 10 Prozent. Und wir auch. Wir sind die beiden einzigen.

Pfefferminzia: Die Allianz ist aber ein bisschen größer als die Stuttgarter.

Berndt: Größe ist da nicht entscheidend. Es ist heute viel mehr die Frage, ob ich es mir leisten kann. Und das hat etwas mit Eigenkapital, Solvenzquoten und Reserven zu tun. Es gibt die regelmäßigen Stresstests der Bafin. Diese geben Auskunft darüber, ob ein Versicherer genügend Puffer hat, um die höhere Volatilität risikoreicher Anlagen auszuhalten. Und wir können das.

Wenn Sie sich die Kapitalanlage der Stuttgarter vor dem Platzen der Dotcom-Blase und jetzt anschauen, werden Sie kaum Unterschiede feststellen. Wir machen nichts anders als vorher. Nur galten wir damals mit 8 Prozent Aktienquote als langweilig, weil die anderen einen Aktienanteil von 20 oder 30 Prozent am Portfolio hatten. Jetzt aber, da sich viele Versicherer völlig von Aktien verabschiedet haben, ist es wieder etwas Besonderes.

Pfefferminzia: Auf welche Aktien setzen Sie denn dabei?

Berndt: Überwiegend auf deutsche Standardaktien. Man könnte auch scherzhaft sagen: „Schließe die Lebenspolice bei der Stuttgarter ab und lege die Aktien bei der Allianz an.“

Pfefferminzia: Und der Rest?

Berndt: Es gibt drei signifikante Unterschiede zwischen unserem Portfolio und dem Marktdurchschnitt. Der erste ist das Aktienportfolio, auf das wir eine durchschnittliche Dividendenrendite von 5 Prozent erzielen.

Der zweite ist die Immobilienquote: Der Immobilienanteil beträgt bei uns 10 Prozent, der Branchenschnitt liegt bei 4 bis 5 Prozent. Also auch dort sind wir doppelt so stark investiert wie die Branche. Nach Abschreibungen und Abzug der Bewirtschaftungskosten erzielen wir hier ebenfalls eine Rendite von 5 Prozent.

Der dritte Unterschied ist unsere Hypothekendarlehensquote von 10 Prozent. Der Markt liegt etwa bei 4 Prozent. Ein Drittel unserer Kapitalanlage ist ganz anders aufgebaut, als es im Markt üblich ist. Die durchschnittliche Verzinsung, also das, was wir mit der Kapitalanlage ohne Sondereffekte verdienen, liegt aktuell bei 4,45 Prozent. Und damit fühlen wir uns äußerst wohl.

Pfefferminzia HIGHNOON