Wie sieht die Zukunft im Versicherungsvertrieb aus?

Die von Standard Life initiierte Trendstudie „Versicherungen 2020: Kunden, Makler, Changeprozesse“ prognostiziert eine deutliche Verschiebung in den Kundenzielgruppen der Makler. Gibt es bisher noch drei große Kundensegmente, wird das zwischen Premium- und Economy-Segment liegende Standard-Segment immer weiter ausgedünnt.

Die Autoren Nicole Ambacher, Daniel Knapp und Sven Gábor Jánszky vom Trendforschungsinstitut „2b AHEAD ThinkTank“ beschreiben, wie Technologien der smarten Prognostik in die Verkaufsprozesse der Branche Einzug halten. Sogenannte Intelligente Assistenzsysteme haben künftig ihren Platz auf den Smartphones der Kunden. Diese Tools sind in der Lage, ihren Besitzer und seine sich verändernden Kundenbedürfnisse zu verstehen. Die Programme geben daher je nach Situation individuelle Empfehlungen – auch zu Finanzprodukten.

Makler stehen in Konkurrenz mit digitalen Assistenten

Im Jahr 2020 werden laut Studie viele Kunden die Erfahrung machen, dass ihnen ihre digitalen Assistenten passendere Angebote vorschlagen als ihr Makler. Dieser muss folglich seine Prozesse und Produkte mit der Logik des digitalen Handels verbinden, wenn er im Markt bestehen möchte. Makler haben in diesem Umfeld gute Chancen, wenn sie ihre Leistungen über Online-Portale transparent machen und auch die Macht über die Kundendaten behalten.

Die Zukunftsforscher erwarten, dass sich Makler im Economy-Bereich zusammenschließen werden, weil sie allein die technologischen Entwicklungen, die zur Grundlage des Kundenkontaktes werden, kaum bewältigen können. Im Premium-Bereich hingegen gilt in 2020 eine andere Logik. Laut Studie entscheiden Kunden dort nicht nach Preis und Qualität, sondern nach der passenden Identität. Dabei geht es um den Wunsch der Kunden, ihre Identität auszudrücken, indem sie von einer ganz bestimmten Versicherung oder einem ganz bestimmten Makler ein Produkt kaufen.

Die ausführliche Studie mit vielen Hintergründen zum Markt und Strategien für Versicherer und Makler können Sie hier downloaden.

Weitere Informationen:

Zur Einordnung der Studienergebnisse hat Pfefferminzia Andrea Helmerich, Head of Strategy & Business Planning bei Standard Life, befragt: „Vertrieb 2020: Wem werden die Kunden vertrauen?“

Die Hintergründe der Trendstudie und die Strategien für Makler erklärt Studienautor und Zukunftsforscher Sven Gábor Jánszky: „Makler werden Identitätsmanager“

https://www.pfefferminzia.de/makler-werden-identitaetsmanager/

Von Oliver Lepold