„Viele Makler begreifen sich nicht als Unternehmer“

Martin Kinadeter, Geschäftsführer der VSP
Martin Kinadeter, Geschäftsführer der VSP

Nur einer von fünf Vermittlern nutzt fast immer eine Software während eines Beratungsgesprächs. Martin Kinadeter vom Versicherungssoftwareportal überrascht das nicht. Er weiß, dass viele Vermittler in vielen Bereichen nicht konsequent genug unternehmerisch denken und handeln – wozu eine gute Software-Ausstattung gehört. Was Makler typischerweise falsch machen, erklärt er in seinem Gastbeitrag.

| , aktualisiert am 11.11.2014 16:47  Drucken

Dieser Beitrag wurde uns freundlicherweise vom VSP zur Verfügung gestellt.

Vor einiger Zeit haben wir hier auf dem Versicherungssoftwareportal eine Studie vorgestellt. Die Fresenius Hochschule in Köln hatte 700 Versicherungsvermittler zu ihrer IT-Nutzung befragt. Das Ergebnis war ernüchternd. Nur einer von fünf Vermittlern nutzt demnach „fast immer“ eine Software zur Präsentation oder Beratung während eines Beratungsgesprächs. 41 Prozent setzen sie manchmal ein. Jeder fünfte Vermittler lehnt Software-Unterstützung beim Beratungsgespräch kategorisch ab.

Die Bereitschaft, in IT zu investieren, ist stark gestreut mit einem Schwerpunkt am unteren Ende: Zwei Drittel der befragten Versicherungsvermittler geben nicht mehr als 2.000 Euro für IT-Systeme aus.

IT-Potenzial wird nicht voll genutzt

Die meisten Vermittler sind nicht bereit, größere Summen für ihre IT aufzuwenden und sie nutzen offenbar die Möglichkeiten, die ihnen die moderne Software für ihren Beratungsalltag bietet, nicht vollständig aus. Dieses Ergebnis ist ernüchternd, für einige vielleicht auch schockierend. Für jemanden wie mich, der seit 15 Jahren Vermittler und Vertriebe zu Versicherungssoftware berät, kommt es indes nicht überraschend. –

Viele Makler und Berater sind zwar rechtlich selbstständig, sie begreifen sich aber nicht als Unternehmer. Und wenn doch, sind sie nicht konsequent genug, in allen Belangen unternehmerisch zu denken und zu handeln. Dazu gehört eben auch, eine kluge langfristige Entscheidung für die eigenen Software-Ausstattung zu treffen.

Fehler in diesem Segment – etwa eine Entscheidung für einen Hersteller mit schwacher Solvenz, ein schlecht erweiterbares Programm oder für Software mit Mängeln bei den Schnittstellen, können schnell fünfstellige Opportunitätskosten nach sich ziehen. Nur mit der richtigen Technik ist der Makler in der Lage, seine Abschlusskosten zu senken – ein essenzieller Punkt im Rahmen einer qualifizierten und effizienten Beratung.

Beispielfall: Knebelvertrag mit Softwareanbieter

Ein aktueller Fall als typisches Beispiel: Ein mittelständischer Vermittler kommt aus seinem Software-Nutzungsvertrag nicht vorzeitig heraus, weil das IT-Unternehmen für die Herausgabe der Kundendaten einen fünfstelligen Betrag verlangt. Daher wartet er noch jahrelang, bis der Vertrag ausläuft. Dadurch verteuern sich die Umstellungskosten auf ein modernes System um rund 100.000 Euro.

Die Optimierung von Verwaltungsprozessen wird folglich ebenfalls aufgeschoben und kann pro Jahr mit 40.000 Euro angesetzt werden. Insgesamt ergibt sich aus diesem Sachverhalt ein Schaden in Höhe von rund 200.000 Euro. Bezieht man auch die fehlende Optimierung der Beratungsprozesse mit ein, kommt ein zusätzlicher Umsatzverlust in erheblicher Höhe dazu.

Pools als vermeintlich einfache Lösung

Viele Vermittler verlassen sich bei der IT-Ausstattung auf einen Maklerpool – eine einfache, schnelle und vermeintlich sichere Lösung. Für viele ist dies sogar der Hauptgrund für eine Anbindung. Die Pools haben in der Tat in den letzten Jahren viel in ihre IT-Leistungen investiert. Sie begreifen diesen Service als ein schlagkräftiges Akquise-Instrument, um die von der Regulierung überforderten Makler von zahlreichen bürokratischen Back-Office-Anforderungen zu entlasten.

Eine Entscheidung für eine eigene Software eines unabhängigen Anbieters ist demgegenüber zunächst einmal aufwändiger, weil sich der Vermittler selbst mit der Auswahl befassen muss. Sie ist aber nicht teurer! Der durchschnittliche Softwareaufwand je Arbeitsplatz liegt bei der Entscheidung für eine eigene IT bei rund 120 Euro pro Monat.

Am Ende gewinnt der Vermittler aber an Unabhängigkeit von Versicherungsunternehmen und Maklerpools. Er muss sich nicht um diverse Klauseln im Nutzungsvertrag der Pools kümmern und ist besser geschützt vor dem Verlust seines Bestandes falls er den Pool einmal verlässt.

Mehr unabhängige Aufklärung ist nötig

Die Trendstudie belegt ein erhebliches ungenutztes Potenzial für Beratungs- und Verwaltungssoftware im Markt. Dieses lässt sich nur mit mehr unabhängiger Aufklärung für die Vermittler und mit transparenteren Angeboten der IT-Hersteller erschließen.

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