„Makler regen uns zu Innovationen an“

Günther Soboll, Hauptbevollmächtigter der Canada Life in Deutschland, über neue Garantieprodukte, Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung und den drohenden Provisionsdeckel in der Lebensversicherung.

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Pfefferminzia.de: Die Branche arbeitet wegen des Niedrigzinsumfelds an neuen Garantiemodellen. Ist bei Ihnen auch etwas Neues geplant?

Günther Soboll: Garantien sind den meisten Deutschen sehr wichtig. Etwa 80 Prozent der Verträge in Deutschland sagen dem Kunden eine feste Mindestverzinsung zu. Wir glauben aber, dass viele Kunden diese ständig abrufbaren Garantien gar nicht brauchen. Greift die Garantie erst zum Rentenbeginn, ist man als Versicherer bei der Kapitalanlage während der Laufzeit nicht so eingeschränkt und der Kunde hat die Chance auf eine höhere Rendite.

Auf diese „neue“ Idee kommen jetzt die Wettbewerber nach und nach. Wir bieten diese endfälligen Garantien mit unseren Generationen-Tarifen aber schon seit über zehn Jahren an. Und fühlen uns damit gut aufgestellt. Der Unitised-With-Profits-Fonds, der diesen Tarifen zugrunde liegt, hat über die vergangenen zehn Jahre eine Rendite von rund 6 Prozent pro Jahr gebracht. Das wollen wir im kommenden Jahr noch stärker in den Fokus stellen.

Pfefferminzia.de: Welche Themen wollen Sie 2014 noch spielen?

Soboll: Biometrie ist unser großes Thema für 2014. Hier haben wir unsere Dread-Disease-Police und unsere Grundfähigkeitsversicherung im Angebot und sind damit auch Marktführer. Aber wir schauen uns weitere Gattungen an. Berufsunfähigkeit, Erwerbsunfähigkeit oder Unfallversicherung – wir schauen, was zu uns passt und wo wir dem Markt noch einen Mehrwert bieten können.

Aber es geht nicht nur um Produkte. Die Qualität der Beratung in diesem Bereich muss weiter verbessert werden. Dafür bieten wir mit dem VorsorgePLANER eine Beratungssoftware, bei der die Ermittlung des Kundenbedarfs im Fokus steht. Zum Beispiel berücksichtigt ein spezielles Biometrietool hierfür individuelle biometrische Risiken wie vorzeitigen Tod, Pflegebedürftigkeit, Berufs- beziehungsweise Erwerbsunfähigkeit und Langlebigkeit.

Pfefferminzia.de: Stichwort Makler – was halten Sie von einem möglichen Provisionsdeckel in der Leben-Sparte?

Soboll: Wir lehnen einen Provisionsdeckel grundsätzlich ab, weil wir denken, dass hier die Marktwirtschaft ihre Aufgabe erfüllen wird. Ein Produkt muss gut sein. Ist es das nicht, werden Vermittler, die das beste Angebot für ihre Kunden herausfiltern, den Versicherer nicht mehr berücksichtigen. Dann sinkt der Umsatz des Anbieters.

Über diesen Mechanismus sollte es funktionieren. Ich denke, durch einen Deckel wird der Vertriebsweg der freien Vermittler auch gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern benachteiligt.

Pfefferminzia.de: Inwiefern?

Soboll: Bei den Ausschließlichkeitsvertretern stellt der Versicherer die Infrastruktur und die Verwaltung, sorgt für die Schulung der Mitarbeiter und so weiter. Bei den freien Vermittlern gibt es eine viel tiefere Wertschöpfungskette, denn sie  müssen sich um all diese Sachen selbst kümmern und sie selbst bezahlen.

Der Deckel würde also tendenziell dazu führen, dass es weniger freie Vermittler geben wird – das kann nicht wirklich im Sinne der Verbraucher sein.  Freie Vermittler regen immer wieder zu Innovationen an und sorgen für Wettbewerb.

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