„Individuelle Konzepte rechnen sich erst ab 100.000 Euro“

Davor Horvat
Davor Horvat

Am 1. August tritt das neue Honoraranlageberatungsgesetz in Kraft. Wie Vermittler ihr Geschäftsmodell auf Honorarberatung umstellen können und worauf sie dabei achten müssen, erklärt Honorarfinanz-Vorstand Davor Horvat.

| , aktualisiert am 12.11.2014 11:41  Drucken

Davor Horvat ist Vorstand von Honorarfinanz in Karlsruhe.

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. So alt und abgenutzt dieses Sprichwort auch zu sein scheint, oft ist es das treffendste. Vor allem, wenn neue Entwicklungen eintreten. Die Bedeutung der Honorarberatung - vom Gesetzgeber so gewollt - wird in den nächsten Jahren beträchtlich zunehmen.Wer von diesem Trend profitieren will, sollte in seinem Heimatmarkt also frühzeitig sein Gebiet abstecken. Bevor es andere tun. Vermittler und Berater, die auf Honorarberatung umstellen wollen, sollten dafür aber die entsprechende Zeit einkalkulieren und schon während ihrer jetzigen Vermittlertätigkeit entsprechende Schritte einleiten.

Die Umstellung auf Honorarberatung vollzieht sich in einzelnen Etappen:

-    Definition der Zielgruppe -    Definition der zukünftigen Unternehmensphilosophie -    Umstellung auf klare, haftungssichere Beratungsprozesse -    Festlegung der eigenen Preispolitik -    Entwicklung eines neuen Kommunikationskonzeptes -    Aufbau einer neuen Büroorganisation

Zielgruppe: Standard- oder Individuallösung?

Von Kritikern häufig vorgebrachtes Argument, warum sich Honoraranlageberatung nicht wirklich durchsetzen würde, ist: Der Kleinanleger, der Otto-Normal-Verbraucher würde vor den Honorarkosten zurückschrecken, sich möglicherweise die Honoraranlageberatung nicht leisten können. Dem ist zu entgegnen: Das kommt auf das Geschäftsmodell an. Selbstverständlich ist auch ein Massengeschäft mit vielen Standardlösungen in der Honorarberatung möglich. Entsprechend niedriger fällt das Honorar aus. Für den Honorarberater hat dies aber zur Folge, dass er seine Büroabläufe entsprechend organisiert und auch dem potentiellen Kunden eine Kosten-/Nutzenanalyse seiner Dienstleistung kommuniziert.

Aber in erster Linie zielt Honoraranlageberatung auf vermögendere Kunden ab. Individuelle Konzepte rechnen sich aufgrund des hohen Arbeitseinsatzes erst ab einer Anlagesumme von 100.000 Euro. Zielgruppe: Der Zahnarzt, der Rechtsanwalt, Mittelständler oder Erben mittlerer Vermögen. Zusätzliche Spezialisierungen sind von Vorteil. Denn zur Honorarberatung gehören auch spezielle Dienstleistungen, die über die Anlageberatung hinausgehen. Ärzten ist beispielsweise beizeiten ein Praxisabgabemanagement anzubieten, damit diese Ihren Praxisverkauf im Alter professionell abwickeln können.

Unternehmensphilosophie: Bauchladen oder Spezialisierung?

Zu allererst ist die Frage zu klären, ob sich das neu aufgestellte Unternehmen rein auf die Kapitalanlage konzentrieren oder auch andere Finanzprodukte wie Versicherungen mit Netto-Produkten aufnehmen will.  Dabei ist anzumerken, dass gewisse Produktgruppen nicht für die Honorarberatung tauglich sind beziehungsweise es diese Netto-Tarife noch nicht gibt.

Soll es rein um die Positionierung als Honoraranlageberatungsinstitut gehen, dann beginnt die Arbeit spätestens mit der Definition der zukünftigen Investmentphilosophie. Berät und vermittelt das Unternehmen alle möglichen Anlageprodukte oder konzentriert und fokussiert es sich auf eine klare Investmentstrategie? Positioniert man sich als Bauchladen oder spezialisiert man sich auf einen Kernbereich?

Etabliert hat sich beispielsweise die Spezialisierung auf die Beratung und Vermittlung von Indexfondslösungen, den sogenannten ETFs. Die Berater bauen exakt auf das Risikoprofil des Kunden abgestimmte ETF-Portfolios und liefern den Anlegern somit kostengünstig den Zugang zu den weltweiten Kapitalmärkten. Die Lösungen gibt es sowohl für den Vermögensaufbau als auch zur Altersvorsorge.

Honorarabrechnung: Viele Fragen und neue Herausforderungen

Es ist die Beratung, mit der der Vermittler seine Verdienste künftig rechtfertigt. Die automatische Überweisung einer Vermittlungsprovision ist passé. In welcher Höhe will sich der Berater honoriert sehen? Wie soll eine langfristige Vermögensbetreuung honoriert werden? Welche Dienstleistungen bekommt der Mandant dafür gestellt? Und welche Leistungen verdienen ein Zusatzhonorar? Honorarrechnungen und die Abwicklung der umsatzsteuerpflichtigen Erlöse sind weitere neue buchhalterische und organisatorische Herausforderungen.

Kommunikation: Darstellung des Mehrwertes

An der Preispolitik setzt der nächste ganz wichtige Baustein an: Ein funktionierendes Kommunikationskonzept. Denn die wenigsten Kunden sind gewohnt, für eine Finanz- und Anlageberatung Geld zu bezahlen. Der Berater muss dem Kunden die beiden Systeme – Honorarvergütung oder Provisionszahlung zuzüglich laufender Vergütungen - erst einmal transparent darstellen und ihm das Ergebnis anhand von realen Zahlenvergleichen erläutern. Selbstverständlich muss der Berater seine Arbeit anhand eines Zeit- und Aufgabenplanes dokumentieren. Es geht also ganz konkret um einen echten Mehrwert.

Und es geht um Transparenz, mit der sich das neue Geschäftsmodell gegenüber den bisherigen Vergütungssystemen bei Banken und Vertrieben positiv abheben kann. Es geht um Know-How-Transfer. Und es geht um ein neues, nachhaltiges und sogar ein ganzheitliches Kundenverständnis. Genug Stoff also, um sich den Mandanten in einem anderen, besseren Licht darzustellen. Zu allererst mit einer funktionierenden und informativen Internetpräsenz.

Büroorganisation: Das Rad neu erfinden oder Standards übernehmen?

Steht dieser ganze theoretische Unterbau, bedarf es noch der technischen Ausstattung für die praktische Umsetzung. Ein entscheidender, wirtschaftlicher Erfolgsfaktor. Fragen, die sich dem neuen Honorarberater sehr schnell stellen: Wie werden bei aktiv gemanagten Fonds die Kickbacks an den Kunden automatisch zurückerstattet? Welche technische Unterstützung setze ich zur Analyse von bestehenden Kundenportfolios ein? Wie stelle ich dem Kunden die Entwicklung seines Portfolios dar? Wie erfolgt die Honorarabrechnung automatisch gegenüber dem Kunden? Wie kontrolliere ich den Eingang von Honoraren und wie fordere ich nicht bezahlte Honorare ein? Erfahrene Honorarberatungen haben hier bereits Standards entwickelt, die sich teilweise – verbunden mit Kosteneinsparungen - übernehmen lassen.

Es sind also einige Hausaufgaben zu erledigen, um sich am Markt als professioneller Honoraranlageberater zu positionieren. Je professioneller und je früher sich der Berater neu aufstellt, umso größer wird der Erfolg sein. Und scheint ihm der Schritt zu groß zu sein, so bleibt immer noch die Anbindung an bereits bestehende Unternehmen.  In jedem Falle ist Honoraranlageberatung eine neue Chance, sich vom Standardwettbewerb abzuheben.

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