„Die Beratung geht meist am Bedarf der Best Ager vorbei“

Von Bernhard Schmidt-Lechner, Inbro GmbH

Schön, dass es wieder mal eine der vielen Umfragen gibt, die sich dem Segment der Generation 50 Plus widmen. Es sind leider immer dieselben Fragen wie von anderen Umfragen auch. Der Titel Trendthema ist falsch! Das ist kein Trend, das ist bereits Realität. Für die gesamte Generation. Wir stecken bereits im Trend tief drin!

Man kann der Presse und diversen täglichen Newsletter entnehmen, dass sich nun viele aufmachen, um dieses Thema aufzugreifen, jedoch tun dies die Versicherungsunternehmen, die Pools oder sonstigen Vertriebe immer noch halbherzig und ohne wirklich erkennbares Konzept.

Ich bin seit über 25 Jahren im Vertrieb tätig und habe viele Facetten des Vertriebes kennengelernt, sowohl die Seite als Vermittler aber auch als Vermittler, der aktiv bei Produktentwicklungen und Gestaltungen, deren Marketing, Aufbau und die Umsetzung im Markt mitgewirkt hat. Und dass nicht nur bei einem Versicherer, sondern bereits bei mehreren.

Vermittler wollen neue Produkte, die sie aber dann nicht verstehen

Hier war auch immer erkennbar, dass man als Unternehmen etwas für den Vermittler macht, aber Konzeptionelles wurde nichts umgesetzt. Dies liegt aber auch an den Vermittlern, die sich über ihre wahre innere Einstellung zu ihrer Tätigkeit noch immer nicht sicher sind. Geschweige denn, dass sie endlich mal ihren Beruf lieben.

Die Vermittler wollen immer wieder neue Produkte, aber verstehen deren Inhalt nicht. Sie sind nicht bereit, sich den neuen Beratungsgegebenheiten und Anforderungen zu stellen und zu qualifizieren. Es mangelt an wahrer Akzeptanz der Vermittler gegenüber dieser Potenzialgruppe.

Es ist an der Zeit, gerade jetzt in der niedrigen Zinsphase, in der Zeit, der immer weiter steigenden Anzahl an Rentnern und Pensionären und den ansteigenden Herausforderungen beim Thema Pflege und den steigenden finanziellen Verpflichtungen von Familienangehörigen, sich dieser Herausforderung mit beiden Beinen zu stellen!

Immenses Umsatzpotenzial

Das Umsatzpotential ist absolut immens, jedoch ist der Beratungsaufwand um ein Vielfaches höher, als bei jüngeren Zielgruppen. Es ist endlich an der Zeit, als Versicherungsunternehmen zu erkennen, dass ein Umbau der eigenen Vertriebsstrukturen unter Hilfe von erfahrenen Vermittlern mit fachlicher Kompetenz her muss. Es gilt, ein Gesamtkonzept für dieses riesige Kundesegment zu erstellen, was den Anforderungen dieser Gruppe gerecht wird.

Die Vermittler und Berater müssen erkennen, dass eine gesonderte Ausbildung, aber auch eine ständige Fort- und Weiterbildung von Nöten ist! Dieses Kundesegment „Generation 50plus“ erwartet einen absolut fachlich versierten Vermittler beziehungsweise Berater, der auch in der Lage ist, Fachleute aus anderen beruflichen Bereichen zu empfehlen, um eine wirkliche Beratung der „Generation 50plus“ und deren Familie im Bereich Generationenberater zu beraten.

Fachliche Qualität der Vermittler reicht oft nicht aus

Schluss sollte es sein, immer nur von Altersarmut, Lücken im Alter oder anderen negativen Dingen zu reden! Meistens geht die Beratung am Bedarf und dem wirklichen Beratungsanspruch dieser Personengruppen vorbei. Es müssen endlich richtige Anforderungen geschafft werden, hinsichtlich der beruflichen Qualität der Vermittler. Dazu müssen aber erst einmal die Produkte von den Versicherungsunternehmen und den Banken entwickelt werden, die auch für diese Personengruppe zu treffen!

Außerdem ist ein Netzwerk ist hier anzuraten, was in Bereiche aufgeteilt wird, die Kompetenzen aufweisen. Leider findet dies kein Gehör bei den Versicherern, wer dies aber zuerst umsetzen wird, wird sich klare Marktvorteile am Markt verschaffen können. Doch dazu gehört Mut und nicht viel finanzieller Aufwand.

Bernhard Schmidt-Lechner ist unter anderem Versicherungsfachmann, geprüfter Vermögensberater, zertifizierter Best Ager Berater und Generationenberater beim Spezial- und Konzeptmakler für Maschinenbau, Kfz-Handel und mittelständische Betriebe Inbro GmbH.