Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt

Zusätzliche Services definieren So schaffen Sie über Ihren Maklervertrag neues Geschäftspotenzial

Der feierliche Akt des Vertrag-Unterschreibens: Hier setzt Schauspieler Robert Montgomery seinen „Friedrich Wilhelm“ gerade unter einen Vertrag des Filmstudios MGM. © Getty Images

Maklerverträge müssen juristisch sauber die Pflichten von Makler und Kunde definieren, müssen Leistungsbereiche abgrenzen und nachvollziehbar darstellen. Sie können aber auch mehr, meint Unternehmensberater Peter Schmidt. So kann der Makler unter „Pflichten“ etwa aufführen, dass er einmal im Jahr zum Gespräch beim Kunden vorbeikommt. Dieses kann er dann wiederum fürs Cross Selling nutzen.

Die Besitzer von Häusern oder Eigentumswohnungen kennen es ganz genau. Serviceverträge die sich automatisch Jahr um Jahr verlängern. Den Abgastest der Heiztherme, die Kontrolle des Schornsteins durch die Glücksbringer in Schwarz oder auch die regelmäßige Kontrollen der Solaranlagen gibt’s jährlich. Nur die Versicherungsvermittler bekommen das nicht hin.

Kürzlich wurde ich von einem Makler, den wir in Sachen Strategie und Prozesse im eigenen Unternehmen beraten haben, gebeten, einmal einen Blick auf die aktuell genutzten Unterlagen zu den Vereinbarungen mit dem Kunden zu werfen. Maklervertrag, Maklervollmacht und Datenschutzerklärung – alles vorhanden.

Zunächst klärten wir miteinander ab, dass ich als Unternehmensberater keine Prüfung der juristischen Formulierungen vornehmen kann. Doch darum ging es dem Makler auch nicht. Er wollte den Blick des Externen auf die vertriebliche Aspekte vor allem des Maklervertrages. Und in diesen Fragen hatte der Entwurf tatsächlich nicht wenig „Potenzial“.

Transparenz zu eigenen Arbeitsweise ist gefragt

Die am Markt genutzten Entwürfe für Maklerverträge stellen ausführlich die vertraglichen Grundlagen der Arbeit mit und für den Kunden  als „Sachwalter“ des Kunden dar. Zeitgemäße Maklerverträge verweisen dabei nicht nur auf die Regelungen der Gewerbeordnung beispielsweise Paragraf 34d, sondern vor allem auf die Aufgaben und Pflichten des Maklers in Übereinstimmung mit den Paragrafen 59 des VVG. Soweit so gut.

Aber bereits bei der Beschreibung der Umsetzung der gesetzlichen Pflicht zur Auswahl einer hinreichenden Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und Versicherern als Grundlage seiner Ratschläge, zieht eher Nebel als Klarheit im Maklervertrag auf.

Makler müssen damit leben, dass der Gesetzgeber nur „hinreichend“ als Anspruch für die Auswahl von Produkten nach Leistung, Preis, Sicherheit und auch anderen Kriterien festgeschrieben hat. Aber „hinreichend“ bedeutet rechtlich nicht, dass der Makler aus 160 Kfz-Versicherern auswählen muss.

Eingrenzende Formulierungen sind möglich

Wenn er das Kriterium einer unproblematischen Schadenregulierung auf Grundlage qualitativ hochwertiger Tarifbedingungen zu seinem Maßstab macht, dann kann er dies – sicher allgemein formuliert – zu einem Kriterium seiner Produktauswahl machen und auch so im Maklervertrag hinterlegen.
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Zur Person
Thorulf Müller

Nach verschiedenen Führungspositionen innerhalb des Allianz Konzerns wechselt Dr. Peter Schmidt 2009 in den Vorstandsvorsitz der VPV Makler-AG. Seit 2013 ist er Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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