Top-ThemaEinkommenssicherung

Kundeneinwände überzeugend umkehren „Der Berater sollte über Bande spielen“

Andreas Buhr
Andreas Buhr © Buhr & Team

Vertriebsexperte und Bestsellerautor Andreas Buhr erläutert im Interview mit Pfefferminzia, wie Vermittler tief sitzende Vorurteile bei Kunden umkehren und für den Verkauf nutzen können.

Pfefferminzia: Warum glauben Versicherungskunden, sie bräuchten keine Einkommensabsicherung? Warum verzichten sogar viele wider besseren Wissens ganz bewusst auf eine Absicherung in diesem Segment?

Andreas Buhr: Viele Kunden unterschätzen dieses Thema einfach, weil ihnen bisher nichts passiert ist. Das ist so wie auf der Autobahn, nach einer Schrecksekunde oder einem Unfall fahren sie erst einmal vorsichtiger und bewusster. Solange ihnen aber selbst nichts passiert, ist das Thema nicht relevant. Ich habe mehr als 20 Jahre lang Kunden beraten und war immer wieder erstaunt, wie sorglos die Menschen doch sind. Die Aufgabe eines guten Vermittlers ist es daher, mit guten Fragen ein solches Thema vorwegzunehmen.

Welches sind die häufigsten Einwände, die Vermittler im Beratungsgespräch zur Einkommensabsicherung zu hören bekommen?
Werbung

Da gibt es eine große Bandbreite, anfangen von zu alt, zu jung, zu teuer, betrifft mich nicht. Ich bin doch in einem risikoarmen Beruf, was soll mir passieren? Eine Unfallversicherung reicht doch sicher aus und so weiter. Manchmal glauben die Menschen tatsächlich auch noch, sie wären über die staatliche Absicherung ausreichend abgesichert. Der Berater muss dann diese Irrtümer auflösen und ein entsprechendes Szenario zeichnen: „Mal angenommen, es passiert etwas, angenommen, Sie wären dann eingeschränkt berufsfähig oder komplett erwerbsunfähig, können sie sich vorstellen, welche Auswirkungen das auf ihr Leben und das ihrer Familie hat?“

Welche Ratschläge haben Sie als Vertriebscoach zu den einzelnen Einwänden? Wie können Vermittler diese in Gesprächen nachhaltig und überzeugend umkehren?

Es ist eine Typfrage, wie der Berater hier vorgeht. Es ist sicher sinnvoll, auf Fälle zu verweisen, die dem Kunden bekannt sind, die in seiner Familie oder in seiner näheren Umgebung passiert sind. Oder Fälle, die der Berater hautnah aus seiner Beratungspraxis oder seinem Umfeld erlebt hat. Das ist eine legitime Technik, die sogenannte Zeugenumlastung. Wir nennen das auch „über Bande spielen“. Dem Kunden wird klar, dass das Risiko zum Beispiel für Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall oder auch für psychische Erkrankungen besteht und abgesichert werden sollte.
1 2

Fünf BU-Tipps im Podcast: Worauf Makler bei der Nachversicherung achten sollten
Fünf BU-Tipps im Podcast Worauf Makler bei der Nachversicherung achten sollten

Neuer Job, Hochzeit oder Nachwuchs? Es gibt viele Gründe, warum eine Nachversicherung in der Berufsunfähigkeitsversicherung für einen Kunden sinnvoll sein kann. BU-Experte Stephan Kaiser gibt im Podcast fünf nützliche Beratungstipps für die Nachversicherung und den Wechsel der BU-Police. mehr...

Podcast Straßenumfrage zur BU-Versicherung: „Später bereue ich es wahrscheinlich, aber ich schließe keine Versicherung ab“
Podcast Straßenumfrage zur BU-Versicherung „Später bereue ich es wahrscheinlich, aber ich schließe keine Versicherung ab“

Finanzielle Sicherheit schätzen die Deutschen sehr hoch ein. Doch wer seinen Beruf nicht mehr ausüben kann, verdient auch kein Geld. In einer Straßenumfrage in der Kölner Innenstadt hat Pfefferminzia die Passanten danach gefragt, wie hoch sie das Risiko, nicht mehr arbeiten zu können, für ihre Berufsgruppe bewerten. mehr...

Wenn der BU-Schutz nicht mehr ausreicht: „Besser die alte BU ergänzen als komplett neu abzuschließen“
Wenn der BU-Schutz nicht mehr ausreicht „Besser die alte BU ergänzen als komplett neu abzuschließen“

Wenn Makler alte Berufsunfähigkeitsverträge ihrer Kunden anpassen möchten, kommt es häufig zu Schwierigkeiten. BU-Experte Stephan Kaiser über die Problematik der Nachversicherung und den Wechsel der BU-Police. mehr...

Ein Tag mit der Bayerischen
Werbung



Mit ihrem Reinheitsgebot verspricht die Bayerische ihren Kunden transparente Produkte, einen umfassenden Service und persönliche Beratung.

Sehen Sie im Video, wie die Partner und Mitarbeiter der Bayerischen das Reinheitsgebot im Alltag umsetzen.
Unfallschaden online melden
Werbung

Sterne

Hier können Ihre Kunden ihren Schaden online melden oder ein Schadenformular herunterladen.
Video BU-Versicherung
Werbung



Wer aufgrund einer Krankheit nicht mehr arbeiten kann, verfügt auch über kein Einkommen. Laut Statistik ist jeder vierte Mensch von diesem Schicksalsschlag bedroht.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung der Bayerischen schließt die Einkommenslücke, wenn Ihre Kunden durch Erkrankung oder Unfall ihren Beruf nur noch eingeschränkt oder gar nicht mehr ausüben können. Erfahren Sie mehr im Video.
Online-Rechner: Wert der Arbeitskraft
Werbung

Sterne

Wer ahnt schon, dass er im Laufe seines Arbeitslebens einen Millionenbetrag erarbeitet? Rechnen Sie aus, was die Arbeitskraft Ihrer Kunden wert ist. Und welche Versorgungslücken entstehen, wenn die Arbeitskraft ausfällt.

Zum Online-Rechner „Wert der Arbeitskraft“

Unfall-Police Individual
Werbung


Die Unfallpolice Individual der Bayerischen deckt finanzielle Folgen eines Unfalls ab. Sie leistet zudem bei Invalidität, ersetzt Rentenansprüche und kommt für medizinisch notwendige Hilfsmittel auf.

Martin Gräfer, Mitglied der Vorstände, und Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Bayerischen, erläutern im Interview, welche weiteren Leistungen die Police erbringt.