DKM-Kongress Generationenberatung „Das Marktpotenzial ist gigantisch“

André Wohlert, Leiter Produktmanagement bei der Deutschen Makler Akademie. © DMA

Über 30 Millionen Menschen in Deutschland sind älter als 50 – ein Riesenmarkt für Versicherer und Berater gleichermaßen. Aber die Beratung dieser anspruchsvollen Zielgruppe hat auch Tücken, weiß André Wohlert, Leiter Produktmanagement bei der Deutsche Makler Akademie (DMA). Im Interview erklärt er, welche das sind und was Berater vom DMA-Kongress Generationenberatung auf der diesjährigen DKM erwarten können.

Pfefferminzia: Welche Potenziale bietet der Bereich der Generationenberatung?

André Wohlert: Das Jahr 1964 war der geburtenstärkste Jahrgang Deutschlands aller Zeiten. Das war vor über 50 Jahren. 1,4 Millionen Kinder sind damals zur Welt gekommen. Aber auch die Jahre davor und danach waren äußerst kinderreich. Inzwischen sind über 30 Millionen Menschen in Deutschland älter als 50. Ihr Anteil an der Gesamtbevölkerung wächst stetig.

Schon heute verfügt die Generation 50plus über die größte Kaufkraft aller Altersschichten. Jeder zweite Euro der ausgegeben wird, kommt aus deren Portemonnaie. 80 Prozent aller Einlagen bei Banken gehören ihnen. Zwischen 50 und 70 fließen ihnen jeden Tag eine Milliarde Euro aus Erbschaften und fälligen Lebensversicherungen zu. Das Marktpotenzial ist also gigantisch.

Wer Ältere mit Kaffeefahrten, Stützstrümpfen, Rheumadecken und Inkontinenzprodukten in Verbindung bringt, hat die Realität nicht verstanden. Das Oma- und Opa-Klischee bedienen sie schon lange nicht mehr. 60-Jährige fühlen sich wie 50, verhalten sich so und wollen auch so angesprochen werden. Sie sind fitter, informierter, selbstbewusster, kritischer und anspruchsvoller als alle Generationen vor ihnen. Wer diese Menschen als Kunden gewinnen will, der sollte ihr Lebensumfeld, ihre Werte, Ziele und Lebenseinstellung verstehen.

Inwiefern unterscheidet sich die Generationenberatung von anderen Beratungskonzepten? Welche sind typische Fehler?

Bei der Generationenberatung geht es nicht um den Verkauf einzelner Versicherungsprodukte. Ziel ist es zu verstehen, wie die Generation 50plus konkret „tickt“ und wie Finanzdienstleister mit praxisnahen Beratungskonzepten die vielfältigen Chancen der gesellschaftlichen Alterung nutzen können. Hierzu zählen insbesondere Themen wie die finanzielle Planung eines aktiven Ruhestandes, eine rechtzeitige Übertragung von privaten oder betrieblichen Vermögen auf die nächste Generation oder ein möglichst langes und selbstbestimmtes Leben in den eigenen vier Wänden.

Bei vielen Themen ist eine enge Abstimmung mit anderen Familienmitgliedern, insbesondere aber mit den Kindern nötig. Generationenberatung ist immer auch generationenübergreifend. Erfolgreiche Generationenberater benötigen einiges an fachlichem Know-how, insbesondere in den Bereichen Pflegen, Betreuen, Vererben, Verfügungen und Finanzplanung. Bisherige Ausbildungen betrachten diese Themengebiete lediglich isoliert. Erst der Generationenberater/in (IHK) stellt – bezogen auf eine attraktive Zielgruppe – eine praxisorientierte Verbindung aller Themen her.

Was können Makler von Ihrem Kongress erwarten?

Der Kongress beschäftigt sich mit all den Themen, die für Vermittler wichtig sind, um sich erfolgreich in dieser Zielgruppe zu bewegen. Hierzu zählen aktuelle Entwicklungen und Rechtsfragen, Vermögensmanagement, Nachfolgeplanung – aber auch neue Dienstleistungen und Produkte. Die Deutsche Makler Akademie bietet Generationenberatern eine Plattform zum Austauschen, Weiterbilden und Netzwerken.

Der Kongress Generationenberatung findet am Mittwoch, 28. Oktober, ab 10 Uhr in Halle 5, Raum 8 statt. Zum Programm geht es hier.
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