Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt

Beratungskonzept mit Zukunft So geht der Wechsel vom Produktverkäufer zum Berater

Charmante Karten-Verkäuferin in den 60er Jahren: Verkaufen kann, provokant gesagt, jeder. Gut zu beraten ist aber eine Kunst.
Charmante Karten-Verkäuferin in den 60er Jahren: Verkaufen kann, provokant gesagt, jeder. Gut zu beraten ist aber eine Kunst. © Getty Images

Oft verlieren sich Makler im täglichen Kleinklein: Kfz-Versicherung, Reisekostenversicherung, blaue Mopedschilder. Und das soll bei sinkenden Courtagen und kritischen Kunden noch jahrelang so weiter gehen? In seiner Kolumne zeigt Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt, wie es auch anders geht.

Wenn Politiker und gerade Brüssel Wirtschaftsbereiche umgestalten, dann hagelt es oft auch Abkürzungen. An einige haben wir uns in den vergangenen Jahren schon gewöhnt. Aktuell stehen drei auf der Tagesordnung: Mifid2, IMD2 und Priips. Alle drei zielen auf mehr Verbraucherschutz ab und werden auch Auswirkungen auf den Versicherungsvertrieb haben.

Zwar wurde auch auf Drängen aus Berlin das Thema generelles Provisionsverbot vermieden, aber es steht den Mitgliedsstaaten der EU ausdrücklich frei, schärfere Regularien einzuführen. Je stärker der Verbraucherschutz, desto schärfere Regeln sind demnach möglich. Der Versicherungsverband GDV formuliert in diesem Zusammenhang:

„Berater, die sich unabhängig nennen, dürfen künftig keine Provisionen mehr annehmen. Zudem sollen alle Kosten und Gebühren offengelegt und der Einfluss der Gesamtkosten auf die Rendite eines Anlageprodukts dargestellt werden.“

Die Ausgestaltung in der Zukunft wird dann so beschrieben:

„Für die Versicherungswirtschaft bedeutet IMD1,5 jedoch nur einen Zwischenschritt. Denn die aktuelle Vermittlerrichtlinie wird derzeit ohnehin grundlegend überarbeitet und soll von der sogenannten IMD2-Richtlinie abgelöst werden. Ergebnisse gibt es noch nicht, die Trilog-Verhandlungen starten erst in Kürze.“

Man kann es drehen und wenden wie man will, für das „Jahr der Wahrheit“ 2016 müssen wir weitere Veränderungen für die Praxis der Versicherungs- und Finanzvermittlung erwarten. Bleibt die Frage – wohin wird es gehen?

Britische Vermittler und Kunden

Großbritannien gehört zu den Ländern, in denen wohl am radikalsten eine Umstellung des Beratungssystems zu Finanz- und Versicherungsfragen erfolgt ist. 2013 wurde durch die britische Finanzaufsicht, Financial Services Authority (FSA), ein gewaltiger Schnitt vorgenommen. Es ging darum, die Preise von Investmentprodukten und -dienstleistungen im Interesse der Anleger zu trennen und so mehr Transparenz zu schaffen.

Was ist dabei herausgekommen? Die bitteren Pillen zuerst: Seit es in Großbritannien das Provisionsverbot gibt, bekommen Verbraucher in einigen Regionen gar keine Beratung mehr. Die Anzahl der Produktneuerungen ist gesunken, ebenso die Anzahl der Vermittler und Berater.

Es gab aber auch positive Wirkungen der „Medizin“. Laut FSA ist die Professionalität und Transparenz der Beratung gestiegen. Ebenfalls nicht unwichtig ist die Feststellung, dass es bei den Vermittlern im Durchschnitt keine Einbußen im Umsatz gab. Das kann ermutigen, trifft aber noch nicht den Kern der Entwicklung.

Die Umsätze bei britischen unabhängigen Finanzberatern (IFA) resultieren nicht nur aus den Gebühren auf der Grundlage der von ihnen angebotenen Dienstleistungen, sondern auch aus der „Breite der Beratung“, die inzwischen zur Beratungsphilosophie vieler Financial Planner gehört.

Gordon Wilson, Geschäftsführer bei Carbon Financial Services, prognostizierte für Deutschland innerhalb der nächsten Jahre eine ähnliche Entwicklung. Dabei sind sowohl die positiven Wirkungen auf die Kundenberatung aber auch der teilweise gesunkene Stand von Beratern und Betreuern gemeint.

Der Weg vom Produktverkäufer zum Finanzcoach

In Deutschland gibt es inzwischen rund 1.500 Vermittler, die den Weg zum zertifizierten Finanzberater gegangen sind. Der Weg vom Makler zum Finanzberater ist nicht einfach. Ängste aus der Veränderung sind greifbar.

Ein Finanzanlagevermittler aus Baden-Württemberg schilderte das so:

„Ich hatte große Bedenken, dass eine Qualifikation zum zertifizierten Finanzplaner (...) tatsächlich einen Mehrwert liefert. Heute kann ich behaupten, dass die Arbeit als zertifizierter Finanzplaner ein Segen für mich ist.“

Und für den Erfolg des neuen Miteinanders mit den Kunden und für den damit verbundenen Erfolg spricht diese Wertung des Sinsheimer Beraters:

„Wenn ich meinen Beratungsprozess nach dem Regelwerk aufzeige, verstehen die Menschen auf Anhieb den Mehrwert der Finanzplanung. Insbesondere verstehen die Menschen, dass der Zeitaufwand gegen Honorar abgerechnet werden muss, wenn die Interessen der Menschen und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehen soll.“

Ich schreibe hier über ein Modell, das weltweit bereits von über 150.000 Financial Plannern erfolgreich umgesetzt wird. In den deutschsprachigen Ländern sind es inzwischen rund 2.000 Berater, die den offiziellen Titel eines zertifizierten Finanzplaners führen dürfen.

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Zur Person
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Thorulf Müller

Nach verschiedenen Führungspositionen innerhalb des Allianz Konzerns wechselt Dr. Peter Schmidt 2009 in den Vorstandsvorsitz der VPV Makler-AG. Seit 2013 ist er Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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