„Strategische Vorgaben im Vertrieb sind viel schlimmer als Provisionen“

Bei diesem Text handelt es sich um einen Auszug aus dem Buch „33 Geheimnisse, die Ihnen Ihre Bank zum Thema Geldanlage nicht verrät“ von Norman Argubi. In den kommenden Wochen werden wir hier noch weitere Kapitel dieses Buches für Sie zusammenfassen. Wie Sie das Buch erhalten, erfahren Sie am Ende des Artikels.

Dass ein Versicherungsvermittler mit dem Abschluss eines Vertrages eine Provision erhält, ist Ihnen wahrscheinlich bekannt. Und vermutlich wissen Sie auch, dass diese bei einer Lebensversicherung für 100 Euro im Monat höher ausfällt als bei einer Hausratversicherung, für die Sie vielleicht 200 Euro pro Jahr zahlen. Aber wussten Sie auch, dass dies bei der Bank ebenfalls so ist? Viele haben davon zum ersten Mal während der Finanzkrise erfahren.

Wir selbst wurden früher, wenn wir etwa eine Finanzierung für einen Hausbau vermittelt haben, darauf angesprochen, dass wir eine Provision erhalten. Dann, so meinten die Kunden, sollte doch der Zins, wenn sie als Kunde persönlich zur Bank gehen, günstiger sein. So müsse schließlich die Provision für den Vermittler nicht bezahlt werden. Dem ist aber nicht so.

Stattdessen sind die Konditionen, die Sie über einen Dritten als Vermittler erhalten, häufig sogar günstiger, als wenn Sie direkt zur Bank gehen. Das liegt schlicht daran, dass die Bankfiliale selbst der Vermittler ist, weil das Geld für die Finanzierung in Deutschland meist aus den Zentralen in Frankfurt kommt. Die Frage ist dann, nimmt die Bankfiliale eine geringere Provision als der freie Vermittler oder nicht? In der Regel ist diese Provision für die Filiale sogar deutlich höher, als sie für jeden Drittvermittler ausfallen würde.

So werden also nicht − wie häufig von Kunden erwartet − in der Bankfiliale direkte Geschäfte gemacht, sondern sie werden immer vermittelt. Die Filialen sind heute fast alle als sogenannte Profit-Center aufgestellt, das heißt, sie müssen ihre gesamten Ausgaben selbst durch eigene Einnahme verdienen. Dabei bekommen die Mitarbeiter in der Bank nicht immer auch persönlich etwas von den gezahlten Provisionen ab. Häufig werden die getätigten Geschäfte nur „bepunktet“. Am Jahresende gibt es dann für die Ergebnisse einen Bonus − oder eben ein ernstes Gespräch mit der Filialleitung.

Sind Provisionen gut oder schlecht?

Sind Provisionen nun gut oder eher schlecht in der Finanzberatung? Fördern sie Fehlleistungen − wie häufig kolportiert wird −, oder sind sie ein Anreiz für besondere Leistungen? Wahrscheinlich liegt die Wahrheit wie immer in der Mitte. Sicher gibt es diejenigen, die aufgrund einer erwarteten Provision den eigenen Gewinn über das Interesse des Kunden an einer für ihn/sie geeigneten Lösung stellen.

Und sicher gibt es diejenigen, die mit Blick auf die Provision das Kundeninteresse gar nicht mehr sehen können. Nur – liegt das an der Provision, oder liegt es an den Menschen, die auch sonst anderen mit wenig Anstand und Moral begegnen?

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