Top-ThemaEinkommenssicherung

Hoffnungsträger BU-Police So gleichen Makler Courtageverluste durch das LVRG wieder aus

Der Beruf des Feuerwehrmanns ist einer der gefährlichsten überhaupt, da das Verletzungsrisiko hier besonders hoch ist. Aber Schutz vor einer Berufsunfähigkeit ergibt auch für weit weniger gefährliche Berufe Sinn.
Der Beruf des Feuerwehrmanns ist einer der gefährlichsten überhaupt, da das Verletzungsrisiko hier besonders hoch ist. Aber Schutz vor einer Berufsunfähigkeit ergibt auch für weit weniger gefährliche Berufe Sinn. © Getty Images

Drastische Einnahmeverluste befürchten Makler und Vertriebe in diesem Jahr durch das LVRG. Die Berufsunfähigkeitsversicherung soll diese wieder einigermaßen ausgleichen. Wie Makler die Zahl ihrer BU-Abschlüsse steigern und dadurch ihre Einkommenssituation deutlich verbessern können, erklärt Vertriebsexperte Roland M. Löscher in seinem Gastbeitrag.

Viele Makler sind es gewohnt, dass Provisionen aus dem Verkauf von Altersvorsorgeprodukten einen hohen Anteil an ihrem Einkommen ausmachen. Das wird sich spätestens ab dem 1. Juli 2015 ändern. Dann werden die Provisionen zum Teil drastisch gekürzt. Biometrische Produkte bieten hier eine willkommene Möglichkeit die Rückgänge zu kompensieren. Der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) wird neben der Grundfähigkeitsversicherung, Dread Desease und alternativen Deckungskonzepten zu Recht ein großes Marktpotenzial zugeschrieben – und damit die Chance auf stabile Umsätze. Doch bewegen sich die Makler dort in einem Massenmarkt mit neuen Herausforderungen. Es braucht mehr Abschlüsse um ähnliche Umsätze zu erzielen. Effektivität und Effizienz sind gefragt.

Viele Makler sehen in der Annahmequote der eingereichten BU-Anträge den entscheidenden Engpassfaktor. So wird von (zuschlagsfreien) Annahmequoten im BU-Verkauf von 30 bis 40 Prozent berichtet. Makler sind Unternehmer. Und unternehmerisch betrachtet sind solche Annahmequoten viel zu niedrig. Hinzu kommen die Einnahmeverluste aufgrund von Provisionskürzungen durch das LVRG. Darunter leiden die Profitabilität und die Motivation bei den Maklern, aber auch die Umsätze der Versicherer.

Werbung

Engpass Annahmequote

Eine der Ursachen für die geringe Erfolgsquote liegt darin, dass viele Makler im Bereich der Arbeitskraftabsicherung nur die BUV anbieten. Sind die Voraussetzungen für eine Annahme des BU-Antrages jedoch nicht gegeben, war der gesamte Aufwand umsonst. Eine weitere Ursache liegt darin begründet, dass viele Versicherer bei der Risikoprüfung nur die BUV und nicht – sofern vorhanden – auch alternative Produkte, wie Grundfähigkeitsversicherung oder Dread Disease prüfen und dem Makler dazu alternative Annahmevorschläge anbieten.

Der optimale Annahmeprozess sollte nützliche und leicht umsetzbare Lösungen enthalten, damit der Makler bei einem Analyse- und Beratungstermin eine zuverlässigere Abschlusschance, oder – je nach Bedarf des Kunden – mehrere Chancen auf einen Abschluss hat, was zum Beispiel die Versicherer Allianz, die Bayerische, Canada Life, Volkswohl Bund und Zurich bereits bieten. Für den Makler bedeutet dies allerdings auch eine Abkehr vom reinen BU-Produkt-Verkauf, hin zur Beratung und zum Verkauf eines ganzheitlichen biometrischen Konzeptes.

Mit dem Konzept-Verkauf zu mehr Umsatz

Aus Kundensicht sind die im Markt angebotenen BU-Produkte weitgehend austauschbar. Daher können Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Dafür müsste er eine BU anbieten, welche vom Kunden als einzigartig wahrgenommen würde. Der Wert für den Kunden würde sich ausschließlich aus dem Produkt und dessen Merkmalen ergeben und die Erfolgsquote wäre somit leicht zu steigern. Die Realität sieht jedoch anders aus. Der Makler muss dem als austauschbar wahrgenommenen BU-Produkt einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern.

So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet und von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease beraten wird. Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden ausgeschöpft werden. Und auch der Makler profitiert mehrfach, zum Beispiel durch einen Anstieg der Kundenzufriedenheit, einem verbesserten Cross-Selling, einer Steigerung der Empfehlungsquote, einer höheren Effektivität und damit Zeitersparnis sowie einer Verringerung der Haftungsrisiken.

Dies erfordert eine Veränderung des Beratungsprozesses weg vom Produkt-Verkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf. Es geht nicht mehr um den Verkauf eines Produktes, sondern um das Entwickeln von kundengerechten Konzepten und Lösungen sowie um einen Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden.

1 2

Berufsunfähigkeit: Worauf Vermittler beim BU-Schutz für Studenten achten sollten
Berufsunfähigkeit Worauf Vermittler beim BU-Schutz für Studenten achten sollten

Pünktlich zu Beginn eines jeden Studienjahres berichten viele Medien auch über die Wichtigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung für Studenten. Entsprechend steigen danach die Beratungs- und Angebotswünsche. Doch Vermittler sollten sich bei ihren Empfehlungen nicht nur auf ihre Vergleichssoftware verlassen. Denn der Teufel steckt bekanntlich im Detail, weiß Versicherungsmakler Gerd Kemnitz. mehr...

Flunkern rächt sich: Gesundheitsfragen bei BU-Abschluss ehrlich beantworten
Flunkern rächt sich Gesundheitsfragen bei BU-Abschluss ehrlich beantworten

Vor dem Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) sollte der Antragsteller den Versicherer ehrlich über seinen Gesundheitszustand informieren. Darauf weist die Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen hin. Andernfalls sei der Versicherungsschutz gefährdet. mehr...

Arbeitskraftabsicherung: BU-Alternativen  und was Makler über sie wissen müssen
Arbeitskraftabsicherung BU-Alternativen und was Makler über sie wissen müssen

Das regelmäßige Einkommen abzusichern, gehört zur wichtigsten Vorsorge überhaupt. Neben der Berufsunfähigkeitsversicherung, die für viele nicht bezahlbar oder zu bekommen ist, gibt es einige Ausweichprodukte auf dem Markt. Bei der Auswahl sind allerdings gute Berater gefragt. mehr...

Kleine Ursachen. Großer Unfall.
Werbung

Print

Oft reicht eine Sekunde der Unachtsamkeit aus. Aus kleiner Ursache wird ein großer Unfall. Wenn dann die Gesundheit gefährdet ist, ändert sich oft auch die Lebensplanung.

Wie sich Ihre Kunden gegen solche Fälle absichern können, sehen Sie hier.

Ein Tag mit der Bayerischen
Werbung



Mit ihrem Reinheitsgebot verspricht die Bayerische ihren Kunden transparente Produkte, einen umfassenden Service und persönliche Beratung.

Sehen Sie im Video, wie die Partner und Mitarbeiter der Bayerischen das Reinheitsgebot im Alltag umsetzen.
Unfallschaden online melden
Werbung

Sterne

Hier können Ihre Kunden ihren Schaden online melden oder ein Schadenformular herunterladen.
Video BU-Versicherung
Werbung



Wer aufgrund einer Krankheit nicht mehr arbeiten kann, verfügt auch über kein Einkommen. Laut Statistik ist jeder vierte Mensch von diesem Schicksalsschlag bedroht.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung der Bayerischen schließt die Einkommenslücke, wenn Ihre Kunden durch Erkrankung oder Unfall ihren Beruf nur noch eingeschränkt oder gar nicht mehr ausüben können. Erfahren Sie mehr im Video.
Online-Rechner: Wert der Arbeitskraft
Werbung

Sterne

Wer ahnt schon, dass er im Laufe seines Arbeitslebens einen Millionenbetrag erarbeitet? Rechnen Sie aus, was die Arbeitskraft Ihrer Kunden wert ist. Und welche Versorgungslücken entstehen, wenn die Arbeitskraft ausfällt.

Zum Online-Rechner „Wert der Arbeitskraft“